2017年開年，家裝行業很火熱，天貓、京東紛紛放出豪言要重點攻堅大件家具家裝領域;東易日盛、業之峰等傳統家裝老江湖們也各處出手并購布局，不亦樂乎;此前最為高調的互聯網家裝也開始逐漸分化走向不同的路徑。

家裝是個入口，一入門就是整個大家居行業，從渠道到家居建材品牌，市場大而分散，這給每個想成就霸業的創業者一個美好的想象空間。

但胖子不是一口吃成的，僅就當下來說，行業發生了什么樣的潛在變化?大家居電商圈就當前的行業趨勢與齊家網創始人鄧華金，這個家裝電商行業的老前輩進行了深入探討。以下是鄧華金對行業幾個重要趨勢的判斷。

資本市場將持續低迷，但品牌是香餑餑

鄧華金：今年行業里整體資本不會太活躍，但建材品牌商這一塊投資非常熱。

很多基金都在找類似顧家、索菲亞這樣的優質品牌，我知道奧普電器就有很多人想投，因為他有沉淀能力，比如品牌、產品、渠道等。裝修公司的投資這兩年冷下來了，資本都覺得還是要投有價值的，比較實，利潤有連續幾年增長的，裝修公司在價值上不明顯了。

家裝這兩年除非像博若森這種冒出來的，大家比較喜歡，他真的有沉淀能力。沒有沉淀能力，你告訴我規模多少，沒有意義。大規模的都在變小。其它還會關注后服務市場，如安裝、配送、倉儲、物流這些。齊家也在投，我們也看了很多。

行業大趨勢：品牌集中化，行業各玩家的話語權變了

鄧華金：這兩年品牌集中度越來越高，對消費者影響力越來越大，品牌商的話語權比以前大了。前幾年紅星的影響力相對大，這兩年像索菲亞就沒有那么依賴渠道了。

我們知道行業里主要有四類角色，第一個渠道就是賣場，國外的渠道是連鎖性的建材超市，中國類似于像紅星美凱龍、居然之家這種大型的Shopping mall;第二個角色是建材品牌商，類似老板電器、索菲亞、東鵬;第三類是經銷商，像華耐;第四是裝修公司。

經銷商在這個產業里話語權其實是很小的，因為他沒有定價權，產品是品牌商的，經銷商主要通過在紅星拿好多位置來賣。經銷商其實做的很苦逼，等于幫人搬過來搬過去，在產業里的話語權非常小。

經銷商這兩年日子很難過，過去幾年品牌商主要靠經銷商，有大量的經銷商，大量的品牌。但這兩年品牌在變少，經銷商變的競爭很激烈，那些拿到大品牌的經銷商日子就好過些。但總體經銷商還是規模很小，很分散。

裝修公司，中國大概有20幾萬家，最大的才幾十億。過去裝修公司沒有影響力，在這個產業里沒有話語權。消費者也不認你，覺得裝修公司都很Low。供應商也看不上你，因為一個裝修公司對任何一個品牌采購量都是很小的。

但是這兩年整體裝修起來了，消費者開始找好的裝修服務機構來幫他整體解決家里的方案。裝修公司這兩年也越來越正規化，規模當然也在提升，所以我們看到未來幾年在這個產業里裝修公司的影響力會逐步提升。

紅星沒有核心競爭力，天貓對產業沒有效率提升

鄧華金：渠道的區域性很明顯，成都富森美最厲害，在武漢是大武漢最厲害，在福州是喜盈門最厲害。

紅星、居然也是這樣，在區域城市里也都占了一個好的位置，比如居然在北四環旁邊搞了一個店。對于用戶來說為什么去居然，因為居然里面有大量的品牌。同樣，紅星在北四環邊上，品牌是同質的，那我就可能就去紅星。

而且對用戶來說，買了東西投訴不會找紅星等渠道商，直接投訴品牌商。用戶需要一個線下場景去體驗，紅星提供了一個線下場景，而它的地理位置停車各方面都做的比較好。

對于天貓和京東來說，肯定有他的陣地，它的好處在于用戶是天貓的，原來買服裝，現在直接在家裝里去看。但目前天貓和京東在產業里的價值不明顯，他其實沒有給行業帶來效率提高。目前看來沒有給用戶帶來直接的價值，更多是廣告平臺價值。

家裝兩個大趨勢：正規化、工業化

鄧華金：過去的裝修施工是痛，主要是個性化，非常手工化，不夠產業化、工業化。未來的趨勢是內裝工業化，內部裝修以后是安裝的，像法式的裝修完全可以內裝工業化，只是中國沒有這種工藝。

第二，裝修公司在產業鏈里的影響會越來越大，將是一個服務機構，更多給用戶提供整套的解決方案，整合觀念，幫用戶提供家里的功能空間、布局。

在這個行業真正幫助裝修公司的其實比較少，像齊家就在幫很多很小的規模的裝修公司正規化，培訓設計師，給他設計師輸出產品、流量、工具。第二，幫他整合供應鏈。

在這個行業口碑很重要，齊家在過去幾年通過各種方式，整理了很多案例、內容，沉淀了很多用戶，慢慢形成流量入口。也幫裝修公司做了很多差異化，比如輔料工廠采購好統一幫他配送，在平臺里也沉淀了很多服務能力強的裝修公司。

自營看上去很美，現實是做多虧多

鄧華金：自營這塊是個重點方向，因為我們有流量，有用戶，可以整合用戶、直接交易。第二，我可以整合好材料商，做供應鏈采購。齊家也在自營方面有好幾個品牌，成長的還不錯。

但自營目前來說管理半徑還是有限。要管太多施工隊，很難管，非常分散。我們是用系統管理，比以前有提升，但是沒有完全解決問題。總體來說通過系統化管理也能提升效率，但是沒有我們想象的那么大。

在內裝工業化沒有完全實現的情況下，齊家所有人在這里面還是挺苦逼的。

交付始終是家裝行業的桎梏，規模化的交付是核心競爭力

鄧華金：裝修對用戶來說最大的痛點是施工，施工最大的問題就是交付，交付包括：第一，工期;第二，施工質量、投訴率，投訴率能不能降下來;第三，施工的效率，同樣施工的成本比別人更低。

目前為止我還沒看到在這幾方面都做好的，哪怕最大的家裝公司，他們工地交付的工期也很長，交付質量效率都很差，主要靠品牌，收了很高的施工費用，但是用戶體驗一般。

第二是規模化。一個城市10個工地能交付好，一個城市100個工地能不能交付的好?每個城市100個工地能交付好，你能把10個城市里每個城市的100個工地做好嗎?那就是能力。

博若森是目前交付做的最好的，把施工節點標準化了。目前它在福建已經有15個城市了，每個城市都過100個工地，而且現在交付做的很好。4月份第一次跨出省，在云南開了第一家省外的分公司。

做好交付和規模化核心還是人的管理，我們也沒有完全解決對人的依賴性，但已經有一定下降。

第一，我們對施工的角色和利益分配重新定義;第二，所有的工序標準化，以前完全是靠施工隊長的大腦記憶，拿一個小本子記住哪一天要到哪里，或者說讓用戶來提醒他，他的管理由個人來管理的。現在靠系統驅動，等于把一個個工序靠系統來分配。相對來說管理有一些提升。

我們是班組長制的，工人都是自己培訓，沒有施工隊長。我的班組長叫項目經理，項目經理是大學畢業生，不是老施工隊長，我們正兒八經自己培訓好的大學畢業生。項目經理的作用是我要有一個理解公司理念的人。本地化的工人需要重新培訓才能上崗，不培訓不能上崗的。

搞家裝的攤大餅沒意義，每個地兒都掙錢是王道

鄧華金：家裝不要看規模，因為規模大沒有意義。如果你的基礎打好了，就像我們一樣，要成規模很容易。你弄那么大，外地全是虧的，這個就沒有意義。

在全國復制的時候，只有一個城市賺錢，說明復制不成功。外面雖然帶來很多的銷售，但是這個銷售沒價值。因為做一筆用戶投訴一筆。供應鏈也沒沉淀，團隊也沒沉淀，模式也沒驗證，沒有意義的。