目錄：

一、整裝熱的真正原因是什么？

二、在縣城做整裝的優(yōu)勢是什么？

三、在縣城做整裝需要注意那幾點？

最近和一個江西撫州的建材經銷商朋友熊老板聊天，是關于在縣城做整裝的話題，朋友去年投資100多萬在撫州的樂安縣城開了個300平的建材店，問我在縣城應該怎么整。

聯(lián)盟是整裝的雛形，為什么活動失效了？

“陳老師，我們現(xiàn)在縣城建材生意真難做，聯(lián)盟活動已經沒有效果，我和幾個建材老板商量要搞整裝，你給支支招，這個整裝該怎么整？”也許是時間非常緊，熊老板開門見山。 但我關心的問題是，這個縣城老板為什么要做整裝？

2015年，愛空間這個“互聯(lián)網家裝”699元/平套餐的出現(xiàn)，標志者家裝產品開始標準化。2018年不少互聯(lián)網家裝公司跑路，不少傳統(tǒng)家裝公司倒閉的同時，定制家具企業(yè)全面進軍整裝。尚品宅配HOMKOO整裝云，歐派整裝，索菲亞整裝，金牌整裝…… 

2018年，尚品宅配持續(xù)發(fā)力Homkoo整裝云平臺會員的招募，截至年末已招募會員數(shù)量超過1200家。值得注意的是，整裝行業(yè)收入也從2017年的228萬元增長至2018年的1.94億元，增速高達8401.91%；

同時需要和大家強調的是尚品宅配+維意定制到2018年末，加盟店總數(shù)已達2100家，凈增加543家，直營店數(shù)量為101家，同比增加了16家。

從上面的數(shù)字對比，我們可以得出整裝已經是趨勢的這個結論。但是，是什么因素推動了整裝的發(fā)展？原因有三：

一、互聯(lián)網家裝來了，傳統(tǒng)家裝公司要家裝服務+家裝產品，增加盈利。

二、精裝房來了，傳統(tǒng)家裝公司的泥水活沒有了，必須增加家具，軟裝等產品來盈利。

三、整裝將基礎裝修，建材，家具所有產品打包，價格更有競爭力。

我問熊老板，你們計劃怎么做整裝？他說，在撫州樂安縣城他有個建材圈的7-8個好朋友，大家經常搞聯(lián)盟活動，都很熟悉。已經在縣城找好了600平的位置，計劃把大家的產品整合起來做個整裝展廳。這個展廳以業(yè)主家的真實戶型的形式來做展示，里面展示我們各自的產品。然后，我們這幾家都往這個整裝店引流……

你們現(xiàn)在已經是聯(lián)盟了，可以為消費者提供所有家裝產品。為什么還要單獨搞個展廳? 我繼續(xù)追問熊老板這個問題。

他說，我們縣城已經有一個建材老板開了一個整裝店，里面所有產品，包含成品家具都是按照一比一真實的戶型來展示，生意非常好。

整裝的行業(yè)討論已經好多年，很多人都再猶豫。廠家給經銷商講道理是沒有用的，他們喜歡案例，喜歡成功的案例，并且是身邊的成功案例，觸發(fā)熊老板做整裝的直接原因是他的生意差，同縣城搞整裝的同行生意好。

“這個整裝店的價格怎么樣？”

“1299元/平，含整裝，含建材，含家具?！?

這個價格好像也挺有有競爭力的，但是，價格是這個縣城整裝流行的原因？順便說一下，愛空間699元/平已經升級到899元/平，成都的喜鵲整裝每平的價格是2000元以上。

低價是業(yè)主選擇整裝的原因？現(xiàn)在樂安縣的業(yè)主都是怎么裝修的，我繼續(xù)追問熊老板。

他說，我有個朋友去年裝修，來我店里看了，我給的價格也很實惠，但是最后他去縣城的整裝店下單了。原因很簡單，在整裝店一站式搞定，不但省了業(yè)主四處選購建材產品的時間，更主要的是去其他建材店看不到家里裝修后的效果，去整裝店可以直接看到最后的效果。反正業(yè)主就一個要求，我們家要裝成這個樣子。

“您這個朋友多大年紀？”

“92年的。”

將近30分鐘的聊天，很多話題來不及深入探討，但是也給我們一起啟發(fā)，總結如下：

一、整裝熱的真正原因是什么？

筆者認為，整裝熱的正真原因是90后成為家裝的主力消費人群。他們裝修解決方案是拎包入住（精裝房）和整裝（毛坯房，二手房）。

當前 ，80后90后已經是家裝的主力消費人群。但是80后和90后也是有區(qū)別的。80后的父母是50后，65前。80后第一次買房是自己存一點，父母支持一點，然后銀行貸款，自己每個月還月供。房子首付之后，已經沒有余錢裝修，于是什么材料都親力親為，多家比價，有個家就不錯了，當80后進入改善二房的時候，整裝會成為他們的不二選擇。一是第一次裝修的教訓，二是80后已經是公司的骨干，核心，沒有時間再向第一套房一樣親力親為。

90后的父母是65后，70后。這一批人20歲的時候趕上90年左右的改革開放，30歲的時候趕上2000年左右的PC互聯(lián)網時代（98年中國商品房元年，當時全國房價600-2000元/平），40歲的時候趕上移動互聯(lián)網時代（2008-2018年）近十年的告訴發(fā)展。這批人現(xiàn)在50歲左右，是中國的核心力量。他們的子女就是90后，95后。很多90后，95后是不用買房的，并且他們的裝修款父母也會支持。他們自然也不會去逛建材市場，挨家挨家的逛，自己買建材，自己做總包。

毛坯房，這些90后，95后們會選擇整裝；精裝房，這些90后，95后們會選擇拎包入住。

我之前在微信收到過一則精裝修廣告，內容如下

廣東廣播電視臺房產頻道與越秀·星匯海珠灣聯(lián)手舉辦《家居大變身》設計大賽，14萬家居禮品送到家，明星設計師免費設計，還有三十余份好禮等你來抽！！

1、時間：5月11日14:00

2、地點：星匯海珠灣銷售中心

3、專業(yè)設計師免費設計：為中獎業(yè)主匹配一位明星設計師，免費進行設計

4、贏取14萬改造基金：包含聯(lián)邦高登提供的5萬元壁柜，穗寶集團提供的3萬元床墊，聯(lián)邦家居提供的3萬元家私，品格2萬元產品，養(yǎng)宜多涂料1萬元產品

5、33份好禮：品牌組合鍋具套裝、記憶枕、抱枕、筆記本，各品牌500-2000元現(xiàn)金券等等

以上是我廣州朋友發(fā)給我的微信內容，精裝房使得業(yè)主在交樓前就被搞定。以深圳恒大國香山為例，這個精裝交樓243戶，拎包入住成交45戶，成交價653萬元。成交率大概20%，這些業(yè)主是不會去建材市場逛的。這就是90后，95后的裝修方式。

二、在縣城做整裝的優(yōu)勢是什么？

熊老板計劃做整裝的店面是600平，這600平一年的房租是6萬元。請大家記住是一年6萬。 我建議他重新租個更大的店。并且要做成縣城第一大店。背后的邏輯非常簡單：

1、 消費者能記住第一，不一定記住第二。世界第一高峰是誰？ 珠穆朗瑪，第二是誰？我也不知道。 面積最大就是最大的賣點和宣傳點。

2、 在縣城大店就是品牌，大店就是地標，小縣城和省會城市的區(qū)別就是縣城小，消費者尋找和逛的時間成本低。在小縣城建材市場，家具市場往往就1-2條街。而在省會城市，N個建材市場，擁堵，停車各種原因消費者能在網上搞定，絕不去線下。

3、 省會和縣城消費者對品牌的認知不一樣。在省會城市，一線品牌，知名品牌才會成為消費者的首選。在縣城很多一線品牌都沒有店面，消費者能看到的品牌，能現(xiàn)場感受到的體驗到的（比如：店面大，裝修檔次高）才是大品牌。

近年來，無數(shù)人要“跨界”整合傳統(tǒng)的家裝行業(yè)，最后，那些具有互聯(lián)網思維的牛人都消失了，都跑路了。這說明，傳統(tǒng)的家裝行業(yè)有其行業(yè)特性。就同餐飲行業(yè)一樣，有區(qū)域特性。所以縣城整裝不需要考慮做全國市場，做好本縣市場足矣。本鄉(xiāng)本土，做好服務，做好口碑，就有市場。

三、在縣城做整裝需要注意那幾點？

整裝很熱，家裝公司在轉型做整裝，建材商在轉型做整裝，家具商也在轉型做整裝。大家的行業(yè)背景，資源不一樣，但是可能面臨的幾個問題都是一樣的。

1、 縣城做整裝，經銷商都會抱團取暖。股東多了，不好溝通協(xié)調，這個不是股東多的問題，而是機制設置的問題。

2、 傳統(tǒng)的家裝公司，建材商，家具商都是單品思維，整裝是賣產品組合，其產品模式，促銷套餐模式都不一樣，這些都需要去摸索。

3、90后，95后要顏值，整裝不是所有產品的羅列拼湊，需要完美的搭配，這個是縣城經銷商的短板。

真整裝是基于工業(yè)4.0思維，借助于系統(tǒng)，軟件、全供應鏈的一體化整裝，即設計一體化，產品一體化，施工一體化，三個一體化系統(tǒng)融合才是一體化真整裝。

2018年，定制企業(yè)做整裝（歐派，尚品，索菲亞等等），陶瓷企業(yè)做整裝（東鵬），房地產企業(yè)做整裝（萬科美好家，碧桂園等等）......

精裝修時代，傳統(tǒng)家裝（半包公司）已經被工程取代，這股整裝趨勢又讓傳統(tǒng)家裝公司何去何從？ 

大企業(yè)可以砸錢試錯，小經銷商怎么辦？ 朋友和我聊了30分鐘，我看得出他的焦慮，自己傳統(tǒng)的門店沒有訂單，同城的整裝生意很好，自己必須轉型做整裝?？墒钦b有這么好做？整裝到底該怎么整？ 關于縣城家裝，建材，家具經銷商轉型做整裝還有很多值得探討。