恐龍曾經統治地球，后來滅亡了，因為環境變了；家電賣場國美蘇寧曾經人山人海，現在很難了，因為消費者變了，80后90后不再去線下，改去京東了；小虎隊（90年代的巨星）曾經火爆，現在是TFboys，因為70后老了，95后小鮮肉時代來襲。

曾經，家居建材生意火爆，2018年生意慘淡，因為環境變了，消費者變了。環境變化：毛坯房逐漸退出市場，精裝房走向成熟；新房交房高峰已過，存量房將占主導地位。消費者變化：原來是自己買主材，找裝修公司施工，現在是整裝一站式解決；裝修業主正從70后80后變為85后，90后。

第一部分：毛坯到精裝，單品到整裝

我們按照毛坯房，精裝房，第一次裝修，第二次裝修將家居裝修分為4個大項象限。

第一個象限：毛坯單品

毛坯房時代，成就了歐派櫥柜，索菲亞衣柜這樣的單品冠軍。中國人有住房情節，第一次買裝裝修力求完美，所有東西都自己親力親為。但是最后發現裝修這個事情太費時間，太費精力。所以當大家第二次裝修的時候（或者第二次買房），業主裝修的需求發生了改變。

第四個象限：整裝時代

毛坯房第一次裝修是業主自己找裝修公司設計，施工，然后找不同的主材供貨，中間各種協調。二次裝修的業主因為有之前的裝修經驗，會開始簡化流程。整裝滿足了這種需求，整裝將設計，施工，材料等全部集成，一站式解決。

現在通用的套餐模式，材料的品牌，規格，價格一目了然，讓消費者明明白白消費，做到省心省時省事省錢省精力。所以，我們看到傳統的家裝公司都開始轉型做整裝，歐派，索菲亞，尚品，東鵬，大自然等家具建材企業也開始轉型做整裝。只是大家的路徑，方法不一樣而已。

第二個象限：精裝配套

1、工程配套

精裝修時代，櫥柜是精裝標配，部分精裝房也標配衣柜。全筑股份主要業務就是做精裝修房配套業務，2017年營業收入46.3億。碧桂園旗下的現代筑美家居主要業務是給碧桂園做精裝修配套，據說已經快百億規模。

碧桂園擁有物業資源，它的商業邏輯是消費者買我的房子，房子是一次性交易。相對于房屋交易，裝修更加高頻，所以碧桂園開始針對業主的二次裝修市場，其旗下有現代筑美，橙家，創喜邦盛等平臺來承接這個業務。

2、零售配套

尚品宅配，維意定制其實是滿足了精裝修配套（零售）的定制家具需求。2018年尚品宅配中報顯示，上半年成品家具配套銷售2.69億（2017年7.85億），銷售同比增長81%。

第三個象限：成品家具藍海

目前，精裝修標配櫥柜，衣柜等建筑附屬家具，但是電視柜，沙發等是不標配的，所以精裝修房很有可能是成品家具的藍海市場。

為什么這樣說？

首先，中國的精裝修市場才剛剛起步，發到國家精裝修占比80%，中國現在才整體配套才20%，一線城市50%。

其次，從產品角度分析，精裝修房里面一般櫥柜已經標配，部分還標配衣柜。剩下的茶幾，鞋柜，沙發，床等家具是成品家具的優勢。同時成品家具現在也在轉型做定制。成品家具的工藝成熟度，審美是比定制家具有優勢的。因為很多定制家具企業（特別是小工廠）主要滿足了業主對空間利用的需求，審美，裝飾的能力是比成品家具要差一個級別。

當然，現在定制家具企業也在逐步完善，維意定制，我樂定制都在強調設計對家具的重要性。維意2018的廣告主題是“好設計”，我樂最新的廣告是“設計，讓家更美”。

再次，精裝配套也在升級，之前的精裝配套是千篇一律，戶型一樣，裝修風格一樣，現在很多精裝配套公司推出個性精裝，消費者可以選擇精裝的風格。而風格這個事情，主要靠軟裝+成品家具。

小結：第一象限向第四象限是裝修模式升級，單品到整裝；第二象限向第三象限是產品升級，滿足業主更好的精裝配套需求。

第二部分： 85后90后時代來臨，存量房時代怎么做定制

中國房地產市場的另外一個變化就是新房越來越少，存量房越來越多。從2000年到2016年中國房地產企業新開工房屋面積和商品房銷售面積的變化趨勢來看，2013年新開工房屋面積201207.84萬平方米，達到歷史峰值。開工面積和銷售面積大概有兩年的滯后期。

目前，中國房地產存量市場已經非常龐大，據國務院發展研究中心的研究，2014年住房總量超過2.5億套，城鎮平均每戶住房套數達到1套。按照每年8%的重新裝修率計算，每年有2000萬套。

舊房市場越來越多，新房越來越少。根據索菲亞投資者記錄表上的數據，2018年索菲亞客戶訂單新房從73%降低到66%。同時二手房，翻新房呈增長態勢。

我們該如何開發舊房市場？新房時代，不管是毛坯還是精裝。我們家居建材的經銷商可以通過小區推廣，電話營銷獲得目標客戶。但是老小區，我們如何知道誰家要裝修，誰家要換櫥柜？這是舊房時代很大的一個營銷課題。

我們按照消費者的代紀分為70后，80后還有85后和90后，70后80后包括50后60后都是去建材市場看實物，但是伴隨互聯網，特別是移動互聯網成長的85后，90后他們更喜歡在手機上解決各種事情。

我們按照新房和存量房，70后80后，85后90后將上面的表格分為兩種趨勢解讀。

趨勢一、流量從線下建材市場轉向線上手機APP 

歐派，索菲亞在傳統建材市場的店面都是第一第二的位置，擁有極強的線下流量資源。尚品宅配和維意定制擁有新居網這個線上流量入口，因為尚品維意的母公司是軟件行業(圓方軟件)出身，擁有互聯網基因。尚品宅配的微信粉絲量高達2000萬，遠高過同行。筆者曾經試過關注尚品的微信公眾號，在后臺留言，2分鐘內一定是有客服聯系的。

趨勢二、家居裝修從賣產品模式向賣服務模式轉變

新房，不管是毛坯還是精裝，家居配套主要是解決產品交付問題。新房過后，家具壞了，下水不通，墻體開裂了，油漆掉了，這些都是要做服務。并且整裝的本質也是服務，從設計，選材，施工全部幫業主解決。

尚品HOMEKOO做整裝的一個優勢就是擁有新居網這個互聯網引流平臺，可以從線上引流。這個符合85、90后的消費者行為。如何找到50后，60后，70后呢？當然，他們也是可以從線上找到。但是線下有沒有機會呢？

我們來看下吃飯問題的新零售案例。吃飯問題的傳統解決方式是去菜市場，線上的解決方式是天貓京東超市送貨上門；社區店是錢大媽模式，解決了大爺大媽們買菜的便利性，并且突出“不賣隔夜肉”的品質保障；馬爸爸做的盒馬鮮生，可以線上下單送貨上門，也可以現場購買，現場吃，更進一步。

裝修問題如何通過新零售，新物種來解決呢？傳統模式是去建材市場找主材商，找裝修公司；線上模式是京東天貓；拎包入住是在新房小區（精裝修）里做樣板房；愛空間這樣的互聯網家裝通過線上獲客，線下展廳看樣，線下交付的方式來完成整裝。

問題是，不是所有整裝公司都有線上能力，并且線下的展廳也離業主比較遠。這時我們是否可以開個社區店？這個社區店甚至就在小區里面（小區店鋪或者小區非店鋪房屋），離裝修業主非常近，同時這個社區店除了可以用來做整裝展廳，還可以以民宿的方式來出租賺錢？

筆者的一個朋友在廣州開了個社區維修店，這個店就在小區門口，主要業務是小區下水漏了，小區墻面粉刷等小修小補。通過這種比裝修高頻的快修業務來獲取用戶，和用戶做朋友，用戶后期的局部裝修，整裝需求自然就來了。整裝里面部分房間做成民宿，民宿一來可以出租，二來可以作為不同風格的樣板間。

民宿做樣板間，不僅民宿可以盈利，還可以省下傳統家居建材費用超高的房租，裝修，樣板費用。能省成本就是賺錢。

當然，進軍舊房市場也有很多途徑，比如歐派就在小區里面打廣告。可以說，得舊房者得天下，舊房裝修一定是服務模式：快修+局裝+整裝。

毛坯房時代，歐派，索菲亞崛起，精裝時代，拎包入住興起，存量房時代，整裝必將取代單品，線上獲客的尚品HOMEKOO，線下社區店的小胖快修都是行業的探索。

家居建材行業今年日子特別不好過，因為時代變了，消費者變了，家居建材的廠家和經銷商也要不斷變化以適應新時代的要求。行業大哥——歐派也是努力改變自己，我們從歐派2018年中報的數據可以看出歐派的調整。

第一、工程增長78.83%——2018年上歐派工程實現6.034億元，2017年上為3.375億元。

第二、電商增長80%——電商報告期內增長超80%，全年電商目標業績為15億左右。

第三、直營商場增長7.23%——歐派直營商場在廣州，2018年上實現銷售收入1.08億元。

第四、櫥柜整裝渠道訂單占零售訂單比例為10%。

財報內容顯示：“加快經銷商整裝拓展與合作，實現整裝供應服務商角色轉變。以櫥柜事業線為例，在約60%左右商場開展整裝渠道的情況下，整裝訂單占全國零售訂單超10%；” 

作為傳統建材市場的老大，歐派發力電商是為了滿足85后90后的消費場景，發力工程是適應精裝工程配套的市場，2017年開始推廣的19800元全屋定制套餐針對的是精裝配套市場。櫥柜零售渠道全面和整裝渠道對接，也是大勢所趨。