何為銷售一體化？

首先聲明，不管客戶是否在乎你做的是不是 SaaS ，但至少，我們自己心里還能沒點兒數？這個數就是：SaaS代表先進生產力，好的東西都是滲透式前進的，SaaS的路比較漫長，這是宿命，是業力，是規律。

任何事情都有生命周期，SaaS的生命周期比其他都要來得長一些，既然選擇了， 就認唄。

只要這個確認無誤了，我們就來說說那個對于SaaS最核心的問題：銷售。先別急，你可能會噴：

為什么最核心的不是技術？不是產品？不是團隊？不是資本？等等等等

這些都很重要， 而且對于SaaS也是不可或缺的重要，但所有這些都必須搭建在一個合理的底盤上，才能發揮效力。這個底盤就是SaaS要基于 一體化銷售系統 的框架去構建，否則上述任何一方面再強，都不足以走長遠。

什么是一體化銷售系統？首先，這里的銷售與常規意義上的銷售不在一個層級，常規產品或者服務的銷售，可以具像為一群sales people，在公司各個業務部門中， 他們承擔主要的銷售職責和業績指標，產品賣得好壞與他們的工作付出息息相關，也與他們的收入息息相關，而公司的業務或其他支持部門與銷售團隊在一定程度上也不是連體的關系，這就是傳統的銷售職能場景。

但在SaaS行業，這個場景被打破了。首先是因為SaaS產品的銷售方式不是all in one的模式， 而是ongoing的續約和續費模式，是一個被攤開的盤子，可以說， 只要SaaS產品一天在線， 就一天不能斷銷售，而這里的銷售，其實是已經泛化的銷售，滲透在產品和服務體系的每一個細胞和環節中，這時， 即使你有單獨的銷售團隊， 他們與其他部門也是高度連體的。

因此， 你不能再按照傳統銷售的理解，把業務押在sales people上，更不能幻想一只銷售鐵軍就可支撐整盤棋。sales people仍然相當重要，尤其在中國這個尚不成熟的 SaaS市場，但在這里，他們的職能邊界是被界定清楚的。

而現實中也不乏沒有一個 sales person 運轉的很好的SaaS產品，因為他們整條鏈都是銷售。

任何項都是銷售支出

盡管我們把SaaS的運營體系分為如下幾個環節：產品、研發、設計、運營、售前、銷售、客服、客戶成功等等（現實中也有不少環節是合并的），但實際上，這些環節是環環相扣、渾然一體的，隨便拿幾個出來說，都是銷售行為：產品的不給力，導致用戶體驗不好， 活躍度降低，然后就影響到續費或者續約，這時候純銷售再牛都無濟于事，而至于客戶成功，那根本就是一個長線的re-marketing或者二次營銷。現在，讓我們從泛化的銷售這個視角，把上述各個環節的職能重新描述一下， 看是否會有不同的認知與感受？ （以下每部分的灰色字體為基礎項， 粗黑字體為主打項）

第一部分 / 銷售線索獲取：產品、研發、設計、運營、銷售

說明：

1、SaaS的絕大部分銷售線索必須是基于一個自動、連續的生成機制， 而不是依靠有限的sales people的人力。當然sales people也會貢獻線索，但不會成為主流。這種所謂的自動連續的生成線索機制，其實是蘊藏在產品設計和運營中的，增長黑客打法（產品+營銷二合一）或者market place就是相應的產物。這種機制也多以在線渠道為主。

2、而線索， 也就是我們通常說的獲客，在互聯網時代應該說很有花頭可玩。但我們一定要打破 “網上只能獲取小客戶”的拘囿和桎梏，這是前網絡時代的認知。即使是中大客戶也一樣會通過網絡渠道尋找SaaS服務商， 當然也會配合線下渠道介紹，關鍵是對“網絡渠道”的界定是什么？

列舉一下常用且有效的SaaS獲客網絡渠道：

搜索引擎

各種行業的微信群

在線興趣小組（比如知乎等）

云服務市場等等（比如企業微信等）

現在是一個渠道多樣化的年代，線上線下都不是截然分開的，除了上述的網絡渠道， 展會、活動、講座沙龍等等都是獲得線索的可選方式， 當然具體需要策劃。

第二部分/ 線索落地：產品、研發、設計、運營 + 售前、銷售

線索來源不一、 需求不一，跟進的方式也不一樣。以一個產品的不同版本為例， 個人版的需求主要是通過線上售前支持與購買，專業版的會增加電話支持與線下溝通， 而企業版的， 線下溝通與簽單則占主要部分，從企業經營的角度看，必須要有成本與回報考量。不能再想象為了一個年度2萬的單子、銷售去跟近半年，時間精力都是投入和成本，出現這種情況必須有效止損。

另有一個重要考量因素是交付。一般在線支持與購買的大多都是0交付， 即， 無須做任何交付使用培訓，開通帳戶即可使用， 像H5制作、表單提交等等就屬于這類，而只要涉及一定程度的專屬溝通，常常就會有交付培訓的情況存在，當然， 交付培訓也是算在相應版本的成本里面的。

第三部分 / 續費續約：產品、研發、設計、運營 + 客服、客戶成功、銷售

為什么到這一步驟，運營成了主打項？ 因為數據在運營這里。之前一篇文章說過：所有的SaaS都是數據生意，一個互聯網產品的核心資產當然是數據，而尤其是用戶行為數據更是產品迭代更新的根本，所以二次營銷成敗與否，也在于對用戶數據吃的透不透，從中更能反映出產品的長板與短板所在。

SaaS的基因決定了它是實時迭代的，所以你提供給客戶的必須是一個越來越好的產品與服務 ，這種體驗和功能的增長才能帶來用戶與收入的增長。 而怎樣才能越來越好？必須從用戶使用產品的數據里找迭代依據，而不是僅憑經驗和拍腦門。SaaS歸根結底還是一門在線生意， 所以5個人可以運營5000個用戶的系統，而在線的生意， 數據是根本。但實踐操作當中、 實際的客戶成功場景下， 數據的效力還遠沒有發揮出來。

如果按照上述職能的重新界定，各個崗位的薪酬體系也需要重新設計，在此不再展開了。

SaaS的sales people應該是什么樣子？

既然SaaS全線是泛化的銷售、既然銷售滲透到每個業務環節中以及各個部門高度連體，反過來你會問：sales people本身該有什么不同？他們是否也要 “沾染” 其他環節的印跡？

答案是YES。

簡單說，SaaS的sales people決不是僅懂銷售的銷售， 他必須了解SaaS、了解行業與市場，因為他背后的產品是一個高度濃縮精華，需要他去深入淺出， 所以他至少能夠與客戶在專業領域內平等溝通，所以對于一些需要交付培訓的SaaS， 并沒有獨立的“銷售”崗位， 而是用“售前”甚至“運營”崗位去覆蓋它，這符合行業邏輯， 也精簡效率，如果sales people僅僅是一個會PUSH客戶和產品團隊的傳話筒，也只能是徒增溝通成本而已。（其實售前、售后這些崗位名稱也都是傳統軟件時代的產物，而“運營”這個稱謂更符合SaaS作為一個互聯網產品的調性和基因。）