在外貿交易過程中，信息互換發生了一點改變：

“來，我們交換一下名片吧”可能已經變成“來，我們加個好友吧”。

上周六的云動力跨境電商沙龍上，座無虛席，而吸引這些企業負責人和外貿員的正是這次沙龍的主題：如何用知名社交軟件去“做生意”。資深海外媒體營銷專家、“艾斯艾恩”的創始人兼CEO劉夢滋為跨境電商從業者、傳統外貿轉型企業答疑解惑。

之前，社交媒體早已廣泛地應用于B2C領域，微博、微信上的企業營銷號正在瘋狂“吸粉”。

如今在傳統外貿B2B交易中，很多臺州企業已經開始意識到“粉絲經濟”的重要性，利用好社交媒體去和客戶“加好友”，可能會成為常態。社交營銷也成為緩解外貿出口焦慮的一條嘗試途徑。

抓住那些和產品“擦肩而過”的人

路橋俊鑫塑業有限公司負責人張文華是“靠兩把刷子行走江湖”的CEO，俊鑫塑業的刷子已銷往歐洲、美國、中東及東南亞等20多個國家和地區。

張文華的名片讓人印象深刻，上面除了常規的聯系方式外，還有Facebook、LinkedIn、Twitter、Line、Skype等十多個社交軟件的聯系方式，在對外的交流中，他更喜歡用英文名Manwah Cheung。

近年來，客戶喜歡用什么社交軟件，他就注冊什么，現在基本上覆蓋了所有知名社交軟件。遞出名片的時候，也會常規性地問上一句：“朋友，咱們加個好友吧。”

這是張文華的“有意為之”，是他全媒體營銷的重要布局。他總是和公司的外貿業務員們強調“加好友”這個動作的重要性，“要主動添加客戶為好友，就和在國內好友碰面加個微信一樣自然。”

張文華表示，全媒體營銷概念的確立，一方面來自于媒體鋪天蓋地的宣傳，另一方面，也緣于企業當前外貿出口面臨轉型升級的困局。

當前，傳統外貿客戶的來源無非是展會、客戶介紹、以阿里巴巴為代表的B2B平臺、企業官方網站、搜索優化、郵件營銷等。

“這兩年，傳統會展日漸式微，而B2B平臺上的競爭越來越大，還要對大量的虛假客戶進行大量篩選。”詢盤質量的參差不齊，著實令許多外貿企業以及出口廠商的業務團隊耗費大量精力，而往往訂單效率不高。

與此相反，之前“無心插柳”的社交軟件倒是給了他意外之喜。“之前在展會中碰到一位意大利客戶，得知他喜歡足球，我們就一直聊馬拉多納，聊足球，沒有聊到任何我的產品，但沒想到他很快就下單了，客戶沒有對產品質量、訂單進度有更多的詢問。”

還有一些平時只在社交圈的“點贊之交”，也有陸續下單的。這些都讓他不得不重新審視社交和粉絲的重要性。

去年，網紅經濟風生水起，張文華甚至還“腦洞大開”，想要借助全球直播模式來全方位展現自己的產品，“做有故事的人，賣有故事的產品。”

盡管這期間有客人在半夜要求和他視頻聊天，平時要花更多的精力去維護社交圈，但他覺得這種方式更能夠博得客戶的信任，付出是值得的。

目前社交媒體的訂單轉化率并不高，但是張文華認為社交營銷絕對是今后外貿B2B一個重要戰場。

“在外貿交易中，有一個漏斗效應，比如某個產品的曝光率是1萬，也就是說有1萬人看到了這個產品信息，其中有200個人對產品產生了興趣點擊查看，只有3個人發來詢盤，那么外貿員就會盯著這3個詢盤進行‘死磕’，剩下‘擦肩而過’的9997人就不會再去關注。” “艾斯艾恩”創始人兼CEO劉夢滋介紹。

“但在這些人當中，也可能存在潛在客戶，也許只是對當前的產品不感興趣，但很可能會對其它的產品產生興趣，在未來某一刻，會產生購買行為。而所有社交媒體都是一個‘養魚’的池塘，都先放進來再說。” 劉夢滋說。

尋找粉絲中的“決策者”

“為什么我也在社交平臺投錢推廣，可是沒有什么效果？”

“粉絲加了不少，但為什么就是收不到詢盤？”

在沙龍上，不少企業也提出了苦惱。

張文華也表示，盡管自己也要求所有的業務人員都要進行全媒體營銷，但效果并不盡如人意。

“很多業務員對于全媒體營銷的概念還比較僵化，難以跟上互聯網思維。”

“業務員自身必須是一個‘有趣的人’，如果是一個枯燥單調的人，只是加了個‘僵尸粉’，在任何一方面都和客戶沒有共鳴，就只能做沙漠中的一粒沙，又怎么能成為朋友？”

另外，當前業務人員只想趕緊成單，做成業務，不會去花心思長時間地維護社交圈，從而贏得沒有十全把握的“成交”。

劉夢滋告訴記者，B2C是較早利用社交平臺來宣傳包裝推廣自己并大獲成功的，因為它們可以很快地將消費者“引流”到購物平臺。但是對于B2B企業來說，想把社交平臺的粉絲引流到成交要比B2C難得多，特別是對于在國際上尚沒有知名度的中小企業來說，更是難上加難。

“B2B和B2C社交營銷最大的不同，就是需要專業的粉絲，這些粉絲需要是公司采購決策者，甚至是公司的管理層，才能最后促成下單。”

如何才能吸引目標粉絲？

“很多企業雖然開了賬號，卻長時間不去互動、更新，產品頁面缺乏吸引力。”

“另外，對于社交平臺的選擇也很重要，從各個社交平臺的每天熱門話題來看，很多社交平臺是生活化的平臺，而工業品更需要的是專業人才集聚的平臺。根據產品的不同，以及社交媒體在B2B和B2C領域的覆蓋率和效果，可以進行不同的選擇。”

“此外，還要運用大數據進行分析，通過排查是否是公司決策群體，從公司規模、地域等對目標群體進行分析和篩選，找到高質量的群體，再進行目的性很強的廣告投放。”

不過，張文華也表示，盡管社交營銷能緩解外貿B2B詢盤率下降的焦慮，但對于B2B平臺他依然很看重，因為B2B的交易方式還是存在很大的優越，特別是交易平臺信用的保障和信用的積累，都會成為企業無形中的“金名片”。

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