來源：夜半談   作者：曉楓哥

家居家裝行業一度被認為至少有4萬億的市場規模，時至今日，這個傳統行業愈加復雜多變，簡單用4萬億來看待這個行業已經顯得過于籠統。新趨勢下的細分市場潛在規模已經足夠驚人，遺憾的是，很多人可能還沒有意識到已經到來的機遇和挑戰。

在今年6月19日召開的國務院常務會議上，國務院部署推進城鎮老舊小區改造，順應群眾期盼改善居住條件，除了改造小區配套設施外，首次提出“促進住戶戶內改造并帶動消費”，并明確對城鎮老舊小區改造安排補助資金。這對家裝行業無疑釋放了重大利好。

今年以來，住建部、發改委、財政部印發《關于做好2019年老舊小區改造工作的通知》，全面推進城鎮老舊小區改造。所謂老舊小區，是指建成于2000年以前、公共設施落后、影響居民基本生活、居民改造意愿強烈的住宅小區。

住建部相關統計數據顯示，全國共有老舊小區近16萬個，涉及居民上億人，超過4200萬戶，建筑面積約為40億平方米。老舊小區多分布在城區中心位置，受歷史條件和成本限制，拆遷的難度大，進行改造成為提升居住品質的最優選擇。

粗略估算，刨去部分局部改造和不打算裝修的部分，40億平方米算50%的裝修面積，按一平米1000元的裝修價格，老舊小區裝修市場規模可能高達2萬億。如果算上2000年到2005年的老舊小區，市場規模將會更加龐大。家裝市場的增長動能由過去的增量驅動轉變為存量驅動，這已經不是趨勢，而是現實。

相比新房裝修，舊房改造可以說是塊難啃的骨頭。2萬億的存量市場，對于家裝行業來說，到底意味著什么樣的機遇，又該如何應對挑戰？

客源分散，獲客難

“大行業，小公司”向來是家裝行業的明顯特征。家裝行業地域性強，需求分散，裝修公司的經營范圍多限定在本市或本省內，跨地域經營管理難度大，成本高。目前，十幾萬家裝公司分散在全國各地，仍未有企業年營收達到百億規模。

而舊房改造的需求相比新房裝修，更加分散。

新房裝修需求集中在同一個小區，相同的戶型、相同的裝修時間、同一層次的消費群體有著差不多的預算，裝修公司得以集中獲取一批需求相近的客源。老舊小區則大相徑庭，住戶更加復雜，消費偏好不一。

有的想要徹底重裝，改善整體居住環境；有的打算做衛生間、廚房的局部翻新；有的只有換換家具、沙發、燈飾這樣的軟裝需求；有的沒有裝修計劃，湊合住下去。此外，老舊小區的住戶沒有緊迫的裝修需求，時間計劃表不一，有的打算近期裝修，有的打算等子女結婚時裝修。

時間分散、需求分散、地點分散，面向復雜的老舊小區客源，不知道客戶在哪里，不知道怎么去找客戶，成為擺在小裝修公司面前的一道難題。

拆改復雜，綜合實力不足

舊房不論是整體改造還是局部翻新，施工難度都要大于新房。

舊房裝修涉及很多拆除、改建的工程。2000年以前的很多老房子原有設計結構不合理，廚房、洗手間、客廳面積小，在重新裝修時大多會進行結構拆改，結構拆改的前提是必須對房屋墻體結構狀況進行充分了解，以免出現承重墻被拆引發房屋坍塌的情況。有的小區缺乏原始的戶型設計圖紙，拆除起來難度系數更高。

水電管線設計不合理、管線老化也是老房子的通病，而重新更換電路系統、水路管線的難度也大。裝修時需要提前摸清楚原有路線，并確保自家改造不會影響到其他住戶。

此外，老房子裝修在施工過程中，物料搬運、垃圾清理、裝修噪音都會影響到鄰居的生活，協調好鄰里關系也是裝修公司需要做到的。

除了施工難度大，舊房改造的工地管理難度系數也不小。因為舊房改造的需求分散，施工工地分散，工長管理多個工地的難度加大。 

此外，業主分散和細化的需求，也是對裝修公司材料供應鏈的一項考驗，例如，如何在規模有限的條件下，采購到成本低的建材家居產品；如何集中運輸以減少成本；等等，不一而足。 

內外兼修，或是出路

這2萬億難啃的骨頭，該如何下手？筆者認為，可以內外兼修，向內修身，向外借勢。

一是修煉內功，提升自身實力。在獲客方面，拓展獲客渠道，以良好的口碑吸引用戶。

例如，與街道、居委會合作，深入小區開展裝修沙龍、課堂等活動，收集潛在客戶。老小區人情味更足，鄰里之間的口口相傳是獲取同一小區更多客戶的高效方式。

另外，適應年輕人的消費偏好，開辟線上獲客渠道也是擴大用戶覆蓋面的一大手段。

在能力提升上，一方面裝修公司應轉變思路，從“大而全”到“小而美”發展。針對用戶的細分化需求，提供多樣化的產品，并定期對工人進行培訓，及時更新業務知識，提升施工質量和交付水準，以品質裝修提升口碑。 

另一方面，引進VR設計系統、EPR施工管理系統等新技術，提高運營效率和管控能力。 

二是借助外力，“抱龍頭平臺大腿”。家裝龍頭平臺資金充足，實力雄厚，能承擔試錯成本；平臺流量大，作為第三方平臺信譽高，能調節好家裝上下游設計師、裝修公司、建材家居商、軟件商、用戶等多眾多參與者利益，行業資源整合能力強。

再加上平臺與裝修公司是共生共榮的關系，裝修公司收到的訂單多，平臺的收益就高。一方面，平臺會為裝修公司推薦用戶，為其發展持續注入血液；另一方面，平臺會不遺余力地為裝修公司輸出技術、服務、供應鏈等，來改善其管理能力，降低運營成本，提升服務效率。

“躺著賺錢”的時代已經過去，存量房時代，內外兼修才是致勝王道。