來源：TMT觀察網   作者：觀察君

潮水退去才知道誰在裸泳，這句話放在如今的家居市場似乎再合適不過了。

家居領域的明星品牌NōME家居最近的日子似乎并不好過，NōME加盟商喊話品牌方稱，加盟商在實際經營過程中面臨較大的經營困境，希望通過退店的方式拿回押金等相關費用，及時止損。于是乎，NōME便陷入了關店潮。僅半個月時間，至少關閉14家門店，甚至包括其上海首店。

失敗的經驗同樣是一個行業寶貴的財富，事實上遭遇類似情況的不只是NōME。透過面臨困境的NōME們，或許我們會對家居產業發展有更清楚的認識。

根基不牢的大廈就是豆腐渣：產業要持久，基礎做先鋒

NōME們為什么會面臨經營困境?

在筆者看來，很多家居領域的明星企業深諳互聯網唯快不破的原理，追求先發優勢和規模效應。在效率與質量的抉擇中更傾向于前者。這一選擇在一開始可能并不明顯，甚至還會嘗到一些甜頭。然而，隨著時間的發展，這種催熟發展的弊端也會逐步放大開來，而這主要體現在以下幾個方面：

加盟擴張品質難控

加盟和自營，通常是企業在擴張時需要考慮的選項。從效率來看，加盟無疑會更快一些，加盟、外包等非自營行為只需滿足“做到”這一條件即可。但從對工作完成的程度來看，自營的要求比較高，一定要是“做好”才行。自營的話，所有環節都是自己控制，可控性強，便于管理。采用加盟模式質量很難把控，時間一長很容易爆發出各式各樣的管理問題。

供應鏈不足

供應鏈不足導致產品種類和品質很難滿足不同用戶的需求，除此之外，在面對原材料成本上漲等問題出現時也會受到較大影響。

以NōME為例，據了解，目前其加盟店的貨品開始出現斷供，一些貨品還出現殘次問題，門店長期運營無望，這也引發了加盟商的退店，規模不增反減。據了解，加盟商貨物斷供，與供應商遲遲未收回貨款而選擇停供止損有關，這也證實其供應鏈確實存在較大問題。

缺少精細化運營，操作粗糙

加盟開店就萬事大吉?不少明星家居企業的發展似乎就是如此。熱衷于規模擴張，但都有待進一步精細化。后續的補充不足，導致門店服務水平低下。以NōME為例，購物中心的門店無論是拿地價格、人員工資和營銷推廣費用都高出一般門店，但客流和營業額卻逐月下降，這也導致加盟商長期處于入不敷出的境地，拉新和留存都面臨困境，個體門店的內功極其薄弱。

由此可見，互聯網規模效應唯快不破的打法其實并不適用于家居行業。事實上，家居其實一直都是一個偏慢的賽道，急不來。市場動向緊隨用戶審美習慣的改變而改變，每次市場調整就意味著企業必須重新做研發、設計，以及零售端的陳列展示，這不是短跑，更像是場馬拉松。

很多明星企業根基不牢，急功近利，就像ofo，即便吞下不少市場份額，到最后還得慢慢吐出來，先污染后治理的道路是行不通的。反觀那些成立許久的成功企業，譬如無印良品、宜家等，它們贏就贏在自己基礎設施足夠完善，并且注重運營、品牌、產品、用戶等每一個細節的把握，這才是長期主義者，是“壽星”，而不是“流星”。

面對市場變化有著靈活的調整機制，具備長久發展的基礎。

關于長期主義，亞馬遜其實就是最明顯的例子。在發展過程中并不急于盈利，而是先建立好完善的供應鏈、倉儲、渠道、物流等零售基礎設施，放長線釣大魚，這才成就了今天的千億市值帝國。如果亞馬遜在擴張過程中存在許多瑕疵，可能早已被市場和用戶進行判決，要么被市場淘汰，要么只能泯然眾人矣。

家居行業也是如此，這本身就是一個慢工出細活的領域，沒有什么速成法，人們在體驗過程中往往有著“一票否決權”。它不是一款app，可以先通過最小可行化產品先進入市場，后期再進行一系列縫縫補補，這種偏線下的領域如果沒有從一開始就重視細節，到后期很難回過頭來進行改善。

行業紅利期將至：二代家居品牌更講究“觸點經濟學”

探路者、機會主義者的倒下是行業必然要經歷的一個過程，這為后來者的發展提供了寶貴的經驗教訓。

如今看來，國內市場很多第二代生活家居品牌與之前的那些所謂的明星玩家大不相同，它們選擇在打好根基的基礎上進行擴張。

以近期開出第一家自營體驗店的生活家居品牌Jordan&Judy為例，這家企業其實就是典型的第二代生活家居品牌。在發展的節奏上讓自己適當的“慢”下來，在延續性價比的同時，更加注重品牌的塑造和用戶的體驗，同時也重視對供應鏈的完善，以“產品品牌”的新打法進入生活家居行業，在快速規模化與長遠發展的考量中選擇了后者。

如今，伴隨著消費升級的深入發展，人們對家居品質也越來越重視，尤其是對于廣大年輕人而言，高品質、個性化的家居體驗已然成為他們生活幸福感的重要組成部分，整個家居市場再次迎來巨大的發展機遇。

大好機會就在眼前，那么究竟什么樣的企業才能在這波大潮中成為產業的“弄潮兒”呢?在次，我們不妨參考一下專業投資機構對于家居市場的看法。

峰瑞資本黃海就曾經對家居行業給予高度的評價，認為家居行業與生鮮市場一樣是目前國內新零售創業的機會所在。

在他看來，家居行業未來有一個顯著變化就是家居品牌要通過多用戶觸點進行市場推廣，這些觸點包括互聯網社區、設計師、微信業主群、硬裝公司等多個方面。

未來，家居企業要把消費者掌握在自己手里，具備影響消費者決策的能力，而不是如之前一些企業一般收過路費，或者看別人臉色。這其實與時下火熱的私域流量理念有著異曲同工之處。同時，也需要重視口碑傳播與品牌美譽度的重要性。

因此，黃海認為未來能夠得到VC青睞的家居企業只有兩類：一是創造新觸點的新型入口，二是具有整合多觸點能力的新品牌。

以此為基點不難發現，縱觀時下行業發展勢頭最好的家居玩家，它們其實都非常重視多觸點挖掘以及用戶體驗。例如前面我們提到過的Jordan&Judy，一直都在發力家居新零售，通過線下體驗店的形式縮短與用戶的距離，讓用戶可以近距離感受不同類型家居生活用品的魅力。

在店面設計上，雙J線下體驗店現場的店鋪裝飾、產品陳列以及燈光設置，其實都在打造品牌特有的調性，各種裝飾、燈光與店鋪中的居家百貨、電子數碼、文具文創、旅行戶外、寵物用品、服裝服飾、家具家私等雙J產品融合在一起，打造出精致時尚的美感和獨具韻味的酷炫生活家居氛圍。

這種開設體驗店的行為其實就是建立與用戶多觸點聯系的過程，這也表明目前家居市場主流玩家的戰略規劃其實與峰瑞資本黃海的分析不謀而合。

事實也的確如此，當下，打動用戶的方式已經從“注意力經濟”轉向“意向經濟”，用戶的場景化體驗成為很多時候消費決策的動力所在。通過場景設計從用戶接觸和關注的每個觸點出發，進行場景塑造。而場景的價值其實相當于改變消費者購買意愿的影響機制和邊界條件，促進消費者產生正向情緒，讓用戶觸景生情，產生購買的沖動。

尾聲

如今，家居行業的浮躁與喧囂逐漸散去，去偽存真，從業者開始回歸商業本質和產業特征上來。

在任何市場，打好產業基礎決定著企業的下限，這其實是尊重商業規律的體現，也是企業生存的保障。

而對用戶喜好的尊重以及對市場脈搏的把握則決定著企業的上限，未來家居企業要想脫穎而出，就必須從用戶接觸的每個觸點入手，觸點經濟學的本質其實還是體驗經濟學，細節決定成敗，可能一個不經意間的影響，就促成了用戶的消費。量的積累促成質的飛躍，對細節的把控將會是家居企業贏得市場的關鍵。