轉載來源：新浪家居   作者：趙晨

過去與現在：經銷商之路正在經歷怎樣的轉變？

所有眼下的“殤”，無一不是源于從前的燦爛。過去，家具企業通過招攬經銷商加盟，擴寬渠道同時以相對低的成本迅速占領市場，這一舉措為企業帶來不少可觀的利潤。

因此不少家居品牌都曾如法炮制，讓經銷商上演渠道的重頭戲。

如定制行業的頭牌企業索菲亞，就曾明確表示，要走以經銷商為主、以直營專賣店和大宗用戶業務為輔的復合營銷模式。目前專賣店數量超過2200家，大部分是經銷商門店。

歐派家居業并不例外，目前經銷商開設的門店總數已經超過6700家，并且經銷商營收在門店銷售額占比中超過80%。根據歐派家居發布的2018年全年財報顯示，歐派在家居上市公司中率先突破了百億大關，業績區間達到111.67-121.38億元。業界認為，這與歐派多年來苦心經營的經銷商網絡布局緊密相關。

但是經銷商這一傳統意味十足的渠道，在近一段時間卻過得很艱難，亂象頻發。

不少經銷商連鎖店開不下去了，紛紛選擇關店。業內人稱，2019年經銷商撤店的趨勢已如洪水猛獸，不可控制。“經銷商進一個，死一個。”這種情況在三四線城市表現的更為明顯 。

還有一部分經銷商失聯跑路，給品牌形象帶來沉重一擊。7月31日，歐派衣柜高端全屋定制品牌包頭地區代理商莊偉跑路，導致300多名消費者在支付了全款后沒有收到衣柜。

盡管經銷商和品牌直營是兩種截然不同的體系，但是對于只認準品牌的消費者來說，問題發生后將根源歸于品牌本身是一種本能，也是一種自然而然。

經銷商鋪設渠道，優點在于快。但是在人員培訓、專業素質培養和企業文化的營造方面，經銷商的標準都很難與品牌直營店面達到一致。而一旦經銷商的管理體系出現漏洞，就會對品牌造成不小的負面傷害。

曾經風光一時的經銷商為什么落荒而逃？

不管是撤店還是失聯，經銷商的矛頭都直指一個方向——難以存活。

經營成本逐年遞增是經銷商們面臨的首要問題。房租、人工、管理成本壓得大多數經銷商喘不過氣來，不少人選擇閉店就是為了及時止損。

在成本增加的狀況下，經銷商的銷售機會也正逐漸流失。精裝房政策的大力推行，對他們而言無疑是雪上加霜。

據奧維云網（AVC）監測300+城市顯示，2018年精裝修市場規模持續增長，上半年全國精裝修規模79.8萬套，同比增長49.7%，全國精裝修市場滲透率為23%，其中一線城市精裝修比例接近90%，二線城市精裝修比例為50%，三四線城市精裝修比例較低。

大型房地產開發公司以精裝房為載體，直接從上游截取客戶流量。瓷磚、衛浴、地板、涂料、廚電這些領域的經銷商業績直線下滑。

另一方面家居賣場的流量正在一點一滴地流失。居然紅星等大型全國連鎖賣場雖然借助新零售試圖發起另一波流量導入，但還有很長的路要走。

同時，就算品牌本身能夠吸引一部分精準流量，這部分流量進入賣場后又會遭到分流。因此很多經銷商選擇脫離賣場，自建獨立店面、社區店等等。

在諸多因素共同作用之下，家居電商平臺不忘分羹。相比實體店，電商獲取流量的渠道更加豐富、成本也更低，林氏木業、優梵藝術這些品牌都是依靠電商發跡。

經銷商失去了傳統渠道的優勢不說，還背負著經營風險，難以存活早已是家居圈公開的秘密。

寒冬之下的經銷商能否迎來燦爛千陽？

2019年，許多品牌取消了原有的大區經銷商體系。無論是全國性品牌還是區域強勢品牌，取消大區經銷商體系在過去就意味著解散了對華北、華南、華東這些區域的市場管控。大刀闊斧的改革之下，不難看出經銷商的地位遭到削弱。

但經銷商作為家居企業最重要的產品輸出端口和渠道端口，掌握著大量的市場資源、人脈資源，對行業有著比較深刻的了解。因此，很多人認為，原有的經銷商體系在短時間內不會被完全打破。

面對原有流量被攔截，獲客難等挑戰，不少品牌選擇向經銷商培訓如何進行新的智慧營銷、流量轉化、開發新入口等方式。

但這些努力難以解決核心問題。業內人士認為，經銷商未來最主要的出路便是職能轉型。當實體渠道在互聯網渠道攻勢之下潰不成軍，經銷商的角色也該進行一定的質變。

供應鏈整合是近幾年家居行業的主流趨勢之一。而高價、低頻、分散的行業特點讓供應鏈整合一直飽受困難。在整套消費體系之中，不論是c端消費者還是b端的小型家裝公司都是處于劣勢地位的買單方，很難獲得理想交付。

如果經銷商能夠抓住這一部分痛點，利用自身對市場的深耕和強大的人脈積累，為買單方提供優質的物流和售后服務，想必可以實現角色的轉變。

從前端走向后端，挖掘自身的行業價值，也許能為經銷商的冬天帶來一絲生機。