轉載來源：億歐   作者：周慧婷

難熬，是多數家裝行業從業者現階段的普遍體會。

營銷難、獲客難、交付難、成本高企，伴隨著房地產紅利的減退、人工成本和企業運營管理成本的增加，家裝行業已經進入了市場拐點期。

 東易日盛董事長陳輝：把所有的錢投入營銷好比一口“毒牛奶”

從2017年起，大批重概念而非重交付的互聯網家裝公司接連倒閉，不單如此，2018-2019年，傳統家裝公司也開始出現問題，很多不知名的家裝公司倒下去了，但沒有濺起多少浪花。

原因在于，很多家裝公司并沒有從倒下的企業中吸取足夠的教訓，仍然把大部分的資金投入營銷上面。

“把所有的錢投入營銷好比一口‘毒牛奶’，但絕大多數家裝公司都在喝。”

東易日盛董事長陳輝在最近的一次面對面采訪中告訴億歐家居，對于家裝行業來說，過去持續了十多年，甚至二十年的康莊大道已經變成羊腸小道，家裝企業無一例外地踏上了充滿荊棘和坎坷的道路。

對于當下的市場環境，陳輝的感覺是：家裝行業普遍存在意識錯位的問題，還停留在用營銷、價格戰的方式把別人給擠走的“初級階段”。未來，企業能否獲得良性發展靠的不是過去的生存方式，關鍵在于企業能不能及時地看到“大勢”。

經歷過家裝行業的蓬勃發展期與當下慘烈的市場清退期，這家以傳統家裝業務起家、深耕行業22年的家裝上市公司想走出一條不同的路，這條路叫作“科技家裝”，同時也是陳輝判斷的行業大勢。

“22年，家裝創業路漫漫”

2019年4月21日，東易日盛發布公告稱，2018年實現營收42.03億元，同比增長16.36％；凈利潤2.53億元，同比增長16.12％。結合2013-2018年財務報告來看，東易日盛的總體營收增長較為平穩，但在近兩年，營收增速與凈利增速均有所下降。

（圖一：東易日盛2013-2018年營收及凈利潤變化圖）

面對家裝行業過于依賴人工、效率難以提升、存量市場獲客難、施工項目流程繁雜等難題，作為行業龍頭，東易日盛勢必要帶領行業在多年深耕的家裝業務中尋求新的業績增長點。

東易日盛旗下業務主要包括東易日盛裝飾、原創國際、速美超級家、睿筑國際、東易日盛精裝、集艾室內設計、邱德光設計、創域家居（關鎮銓）等品牌。

其中，被統稱為“A6業務”的東易日盛裝飾、原創國際業務是東易日盛的傳統業務與中堅業務，主打“有機整體家裝”與“生活方式規劃”。

“速美超級家”則是東易日盛自2014年起著力打造的產品化、互聯網化家裝業務，旨在通過新技術改造傳統家裝業務流程。

在8月初的采訪中，陳輝透露，東易日盛從速美往外延伸的一整套數字化、信息化體系才是東易日盛未來邁向高速發展的落腳點，它的內涵只有一個——科技家裝。

最早的時候，陳輝并沒有“科技家裝”的概念。1996年創辦東易日盛，建筑專業背景的他和東易日盛最初的團隊和很多創業者一樣，一步步經歷學習和成長的過程。在采訪中，他把東易日盛的發展歷程分為四個階段：

第一個階段：講求質量的創業期。1997年，東易日盛正式成立后的首要任務是把家裝的質量做好，關注家裝業務的源頭。在創業頭幾年，東易日盛率先提出并實施“八級質量保證體系”，并開發電子報價系統，建立日益規范化的家裝體系；

第二個階段：與國際化設計接軌，并打造“中國家裝設計”理念。2000年前后，不少用戶向東易日盛表達了對于國際化產品、國際化家裝設計的需求。

回憶當時用戶的反饋，陳輝提到，家裝業務的質量保證已經無法滿足客戶的需求，他們對于國際化設計、不同的家裝效果和風格展現提出了新的期許。

因此，東易日盛在2000年成立了裝修設計研究所；2001年請來了首席設計大師畢達寧，籌建國際室內設計師團隊；2005年推出了影響生活方式的“八大風格設計”，并拉開了中國家居藝術元年的序幕，從而將家裝設計從公裝設計的陰影中脫離出來，成功讓家裝設計文化成為了家裝文化的一部分。

第三個階段：研究生活方式，讓家裝向生活方式理念靠攏。2006年是東易日盛走向生活方式理念的重要節點，家裝不再是設計師的秀場，而是回歸生活的本質。

這一年，東易日盛開始研究客戶家里的收納空間、家庭社交場所，并推崇有機生活方式的落地，推出了整體家居體驗館，讓體驗式家裝走進大眾生活。

為了真正地推動風格和文化的落地，東易日盛在2007年開設了專業的木作工廠，自行開發木作配套等家具產品，為家裝業務提供木作解決方案，從而確保日后家裝整體效果和風格的匹配。

第四個階段：推整體家裝。2009年，東易日盛正式推出“有機整體家裝”，開啟了全新的生活方式。整體家裝的雛形來自于東易日盛多年持續發展的業務積累。

從只做基礎主材，增加配套主材，整體風格配套，再到給客戶生產門、地柜、壁柜等產品，東易日盛花了很長時間打磨家的各個版塊，最終形成了一個完整的體系。

即使是在創業道路上一路“狂奔”并在2014年登陸資本市場，成為家裝行業第一股，東易日盛在快速發展過程中仍然遇到了不小的阻礙。

當東易不斷推動整體家裝的落地時，卻發現家裝的運營變得越來越困難，需要調度的要素越來越多，信息量變得越來越繁雜。

由于過于依賴人工，長期缺乏數字化、信息化的系統支撐，信息量的源頭產生的問題越來越大，比如量房不準、列項不準、報價和算量不精確、出現增項等等。

當時的癥結在于信息主要靠人工傳遞，導致信息在傳遞過程中不斷出錯誤，于是，工人在施工現場做錯了或做少了施工項的情況屢屢出現。

在這個大背景下，東易日盛慢慢摸索出了一條科技家裝之路，這條路既始于整體家裝，也同樣始于東易日盛上市前就已開始的信息化、數字化籌備工作。

“把科技的力量武裝到牙齒”

深耕家裝行業多年，陳輝發現東易日盛在做家裝過程中發現的行業痛點越來越多，也越來越深。

早期，他想靠不斷引進高水平、高素質人才來相對地解決家裝行業的問題，從而提升或保障服務的質量和口碑，卻發現——痛點存在的根本原因在于靠人操作的事情很難獲得百分百的保障，要想解決這個問題，只能靠系統。

上市前，東易日盛就想解決信息化的問題，最后找到了BIM數字化系統，但這套系統并不好用。

在原有數字化系統的基礎上，東易日盛經歷2-3年的開發期和好幾年的磨合期之后，才將DIM+深化設計平臺正式運用到家裝版塊，從而讓家裝模擬化設計變成真正意義上的數字化設計。

用陳輝的話來說，伴隨著集團體內積累的數字化水平的提高，東易日盛體系內的數字化設計、數字化營銷轉化、全信息化三個系統的全流程打造，最終形成了東易日盛的科技家裝（見下圖）。

（圖二：東易日盛科技家裝全景圖，圖片來自東易日盛2018年年度報告）

在對話當天，陳輝向億歐透露，東易日盛并不是一開始就知道科技家裝或者其中的數字化、信息化系統能解決現在存在的一些問題。

“我是哪里疼就醫哪里，頭疼醫頭，腳疼醫腳，后來就醫成了能串起來的一大塊，最后我發現，科技家裝的模型就出來了。”

陳輝口中的“科技家裝”并不是停留在紙面上的概念。從2014年開始，東易日盛花了5年時間打磨，不斷優化升級，逐步落地科技家裝。

他告訴億歐家居，東易日盛旗下的互聯網家裝/標準化家裝業務——速美超級家已經全方位地使用了科技家裝的系統，它也成為了陳輝口中“東易用科技家裝武裝到牙齒的業務”。

陳輝很大膽，全部選用無家裝從業經歷的“新人”來做速美超級家。相比于對行業有經驗的人，他們接受新系統的速度很快，對新模式也有很高的接受度。

據億歐了解，陳輝口中的科技家裝就是為了標準化家裝而開發的，而標準化家裝就是速美超級家在做的主要業務。

目前，速美超級家呈現的結果是：客戶滿意度、客戶準時交付率在90%以上，并且業務正在不斷增長。

做新業務，有優點就會有缺點。從2015年至今，速美超級家的整體增長較快，但并沒有達到東易日盛的預期，陳輝指出，市場拐點是重要因素，未來團隊的成長空間還很大。

他坦言，速美超級家對東易日盛的整體產值貢獻主要體現在單項營收的增長率上。近兩年，速美超級家的增長率都比較可觀。

東易日盛的科技家裝體系并不僅僅為速美超級家賦能。事實上，除了標準化家裝，科技家裝體系也在向個性化家裝進行推廣。

“在向個性化家裝推廣的過程中，科技家裝的賦能需要經過系統的升級和改造，需要一個過程。”陳輝坦言。在轉化過程中勢必要經歷系統的不斷升級與完善，事實上，科技家裝系統的推出只是第一步，落地往往更為關鍵。

科技家裝的優勢在于：一是能夠顯著地提升效率，減少人在中間操作環節容易出現的誤差與問題；二是能夠快速地給出實時、準確的設計圖乃至報價單等等，減少客戶的等待時間，讓服務變得更高效。

2019年，東易日盛的全家裝體系（既包括個性化也包括標準化）正在加快科技家裝的落地。據億歐了解，東易日盛已經將科技家裝系統全線運用在水電系統中，目前的使用率高達70%，預計2019年底的使用率將會變得更高。

水電系統是以往家裝服務中業主與家裝公司爭議最大的地方。如今，東易日盛水電系統的設計多采用的是DIM+深化設計系統，和以往相比取得了很大的改善，較好地提升了客戶體驗。

原因在于，它能夠做到設計后無增量、無增項、無增價，客戶能夠提前看到房屋裝修前的三維可視圖，裝修效果真實可見，客戶的滿意度也越來越高，還能幫助東易日盛提升口碑。

對于東易日盛而言，科技家裝的應用已經獲得了初步成效。下一步，東易日盛計劃在2020年，將科技家裝廣泛應用于廚衛系統，未來逐步應用到集團的個性化家裝流程。

預計，2021年以后，將是東易日盛的科技家裝全面轉化，全面賦能于標準化家裝與個性化家裝的重要時間節點。

“只有深耕家裝行業的人才能發起革新”

在中國，從來沒有一個行業像家裝行業一樣，經歷了20多年的發展，但行業的效率卻沒有得到明顯的提升。

這一點，是促使陳輝下決心改革的重要原因，因為只要行業效率無法提升，人的效率和作業方式無法改變，家裝行業的發展永遠都無法邁進高速發展階段。

除了效率問題，企業的運營管理問題同樣值得關注，而這兩點都跟“人”有關。因此，家裝行業的變革之路必須要靠數字化、信息化技術與手段加以實現。

這是一條很漫長的路，哪怕對于東易日盛來說也同樣漫長。

盡管打了5年持久戰（科技家裝），未來，陳輝帶領下的東易日盛仍然要繼續堅持把這場持久戰打下去，不然就無法真正給家裝行業帶來質的改變。

不光是東易日盛，大量的家裝公司同樣面臨行業效率沒有提升，但各項費用、各項成本卻大幅提升的行業困境。對比20年前的家裝行業與當下的家裝行業，我們會發現以往人們賴以生存的行業環境、市場要素發生了巨大的變化。

中國的家裝行業在剛起步時，正好趕上了由4個要素組成的市場紅利期。

首先，是因房屋分配政策引起的市場紅利。在上世紀90年代末到21世紀初，由于中國計劃經濟體制形成了房屋分配的缺口，1998-1999年，一些家裝公司趕上當時福利分房的尾期，地產商、家裝公司、游擊隊跟著“大量補課”，趕快蓋房子、趕快給別人裝修房子。

第二，當時人工成本非常低。在家裝行業剛開始興起時，工人的工錢和設計師的工資比現在低很多，幾十塊錢能管一位工人當日的工錢，設計師的工資也不像現在這樣，哪怕動輒好幾萬/月，甚至還有人不愿意干。

第三，趕上了21世紀初中國商品房發展的初期，大量的商品房誘發了巨大的新房裝修市場。由于入行門檻低，家裝行業也跟著快速發展的房地產市場加速“跑起來”。

第四，從20世紀末至21世紀，家裝行業的蓬勃發展一直伴隨著中國經濟的高速發展。

這四點原因構成了家裝行業在過去接近二十余年的井噴式發展，同時也造成了后來家裝行業服務、設計良莠不齊的局面。如今，家裝行業過去整以生存的市場要素已經發生了巨大的變化。

福利分房政策早已取消。在一二線城市，毛坯房為主的商品房市場逐步被存量房市場所掩蓋，人工成本變得越來越高，請工人要付的工錢不便宜，找設計師花的設計費也越來越貴。

但是，家裝行業不變的業務模式卻在捆綁著這個行業無法向前邁步。比如，行業效率。

在行業效率沒有得到提升的情況下，家裝行業的各項費用和成本在大幅上漲，市場需求也逐步向更優質的服務轉移，企業的發展迫切需要更精細化的運營管理機制……

在此背景下，一些不愿意變革的家裝企業被逼入絕境。唯有提升行業效率才能幫助企業實現更好更快的發展，才能解決家裝企業增長和盈利的難題。未來，家裝行業的變革都取決于兩個核心：一是客戶體驗的極大提升，二是企業運營管理效率的極大提升。

這恰好是陳輝最為重視的兩個關鍵點。在采訪中，當億歐家居問及如何做到這兩點時，他的回答是：“除了科技家裝，我還沒有發現其他通往未來的路。”

陳輝并不是為了他自己，或者說為了東易日盛而開發這套科技家裝體系。他認為，當科技家裝系統真正進入成熟期時，它將通過快速復制、快速迭代徹底改變家裝行業的痼疾。

如今，東易日盛的科技家裝體系正在圍繞個性化家裝系統進行開發。他向億歐透露，這次開發將會接入廣大經銷商的產品，做成開放式套餐的模式，從而擴大用戶的選擇范圍，方便用戶選購自己想要的產品。

通過這種方式，陳輝希望把過去整個行業鏈條非常長、涉及的sku非常大的個性化家裝體系，做成部分標準化、部分個性化的開放式體系，具體的標準化或個性化比例將由客戶與設計師一同決定，但他希望標準化比例至少達到50%。

他認為，大多數人在裝修的過程中并不需要100%的個性家裝產品，如果日后東易日盛能夠為用戶實現部分產品做個性化、其余產品則提供標準化選擇的套餐，并在標準化產品達到一定的量之后，通過規模化采購幫用戶降低裝修成本，將有可能同時為企業、業主帶來雙贏價值。

陳輝對未來的暢想以及對科技家裝的實踐，取決于東易日盛在家裝行業深耕22年的創業經歷與豐富的企業管理經驗。

在過去，也有很多人希望借助家裝以外的外部力量來驅動家裝行業快速發展，但是都失敗了。原因在于，家裝行業的交付是外部力量跨界進入家裝行業的巨大鴻溝。

無論發展到什么階段，家裝行業的變革者都必須由真正懂家裝、懂業務邏輯、深耕家裝行業的人來做。只有這樣，才能為行業帶來能夠落地的驅動力量。

市場拐點已至，它將驅動家裝行業發生大的行業變革。對于所有家裝公司而言，能不能及時地看到大勢，將是他們是否能夠清晰把握住行業未來的關鍵。東易日盛喊出的科技變革口號，是目前聽到的眾多道路中最具有實質價值和落地意義的一條路。

在這條道路上，東易日盛奔跑了5年，未來還將繼續奔跑下去。億歐家居認為，深耕家裝行業這條道路，無論哪一家公司，都需要打一場持久戰，也只有深耕家裝行業的人，才能具備發起革新的力量。