轉載來源：億歐   作者：李曉

2017年末到2019年初，可謂是家居行業痛定思痛的一段時期。尤其是家裝行業關門、跑路、資金鏈斷裂等現象和危機的出現，讓其成為監管整頓的重點，其嚴重程度也讓下游瓷磚、衛浴、櫥柜等主材行業引以為戒，發展中所走的每一步更加謹慎，整個家居行業都籠罩在轉型的“陣痛”之中。

盡管如此，2019也是市場機遇爆發的一年，精裝修政策的落地，推動了家居行業的升級與洗牌，也讓創新與變革成為發展的主旋律與新常態，這也無疑為每一個家裝企業帶來了一絲生機。那么，面對政策與市場變化的大勢之下，企業如何在產業升級中審視過去尋找新機遇？又如何打造自己的企業差異化特色，抓住時代下的這根救命稻草？

對于每一個家裝企業家來說，都曾擔心是否趕上行業潮流，但其實中國人已經追趕了十年又十年，追來追去，從傳統家裝，到整裝套餐，到互聯網+家裝，再到部分企業開啟全模式運作，他們既做整裝也做個性化，甚至還會有一個分公司以互聯網家裝模式所存在。這樣看來，我們似乎天天在趕潮流、追新風向，但也逐漸受到了非常狹隘的眼光的束縛，只看到遠在風口的“豬”，沒看到近在咫尺的“羊”很久沒修剪了。

時代變遷加速行業洗牌

在現階段來看，家裝公司首要解決的問題還是設計與施工，互聯網等新技術在家裝領域的運用還不足以解決鏈條上的一切問題，而且家裝鏈條上的產品目前也還無法解決質量、環保、價格透明、客戶體驗等問題。整體來看，家裝產業的環境生態鏈條，尤其以銷售渠道重疊現象最為嚴重，不僅產能過剩問題還沒有解決，低價、貼牌的產品也還始終活躍在這個行業里。所以目前來看，行業距離標準化還很遙遠，而作為家裝行業的觀察者，我也沒有看到哪個公司有解決整個行業問題的能力，未來的十到二十年估計也只能處于探索階段。

既然家裝行業目前很難做到標準化，那必然會有個性化定制服務的巨大需求。現在全屋定制已經興起，但市面上大部分還都是以定制家具為主，室內裝修的基礎施工部分還是需要以人力為基礎的個性化定制階段，而這正是家裝公司未來的機會，家裝公司目前還是以設計施工的服務為主，也可以說家裝行業還是處在人力密集型時期，未來10-20年也難以改變，在這樣的市場環境及背景下，企業只有想象未來，才能更好的定位當下的決策！

對于家裝行業10-20年內可能的業態，也充滿想象與不可控。未來買房子的主力軍將向00后開始轉移，但目前市場對于00后了解相對較少，這部分人群對于移動互聯網的應用更愛玩、會玩、敢玩，比80、90后也更加依賴。家裝行業本身就是傳統服務業，恰逢時代又處在一個互聯網應用與智能化應用高速發展的時代，未來的業態如何發展，只有以00后的想法為依據，知道他們的消費需求特征，做好迎合需求的生意，才能更加快速的了解市場可能的變化。

家裝產業的套路與風口

在家裝行業里，一個企業要想取得成功，就要給自己設定一個目標，以結果為導向，倒推著去實現。行業中有許多企業習慣性尋找另一個業內標桿去模（抄）仿（襲）參考，但是如此建立了目標任務，我們就能跟上NO.1的步伐嗎？答案一定是否定的。即便企業確定了目標并且也向行業標桿企業去學習了，最多也只能走無盡的追逐之路，更何談超越。而且讓我們不敢設想的是：一旦企業向行業標桿去學習的過程中沒有融入自己的特色，就會導致在產品的品質、外觀乃至營銷手段上面無限的相似，出現同質化競爭。

遺憾的是，傳統行業的這種同質化現象已經根深蒂固，一個行業如果有點利潤，大家都會一窩蜂的涌上去，再加上我們的城市基礎設施建設減速、房地產增速放緩，家裝市場產能已經嚴重過剩，未來的家裝公司一定是“剩”者為王。對，并不是勝利的勝，而是剩下的剩。如果家裝企業想“剩”下，就必須要考慮打造自己差異化競爭力。那么企業該如何實現差異化發展？

通過總結過往成功家裝企業的經驗，我們發現家裝公司想要實現差異化發展并不難，有兩個方向可選擇：要么選擇價值創新戰略，要么采用成本領先戰略。（家居行業同樣適用）

第一，價值創新戰略

價值創新戰略指的是家裝企業把自己本身的產品和服務做到極致，同時在這個基礎上通過為客戶創造更多的潛在價值來贏得用戶的青睞，從而實現企業的差異化發展。

比如，裝修中我們想要在水電改造上實現價值創新，那么你家的水電改造就必須比其他公司改的更有品質。具體地說，在施工材料上，水管我們會選用品質好的不銹鋼水管或PPR管，電管會選用PVC管、熱鍍鋅鐵管以及涂塑熱鍍鋅鐵管等。

此外，在設計規劃、工人選擇、服務質量等方面，要全部采取最高標準，不斷提高這水電改造的品質。不過在全面提升的同時，我們必須注重成本及利潤的平衡，畢竟品質的提高會加大家裝企業投入的成本，賠本賺吆喝的買賣誰都不想做。

所以綜上所述，走價值創新戰略道路的家裝企業是不能打價格戰的。因為一旦開始打價格戰，產品的質量和服務的品質就會隨之下降，影響的反而是自己的口碑。

第二，成本領先戰略

同樣以水電改造為例。在家裝這個市場中，一些用戶的消費訴求是質量好且價格低的水電改造工程，因此，采用成本領先戰略的家裝企業就要率先鎖定這類用戶，一方面滿足他們的需求，另一方面想方設法降低施工成本。

針對家裝行業的特殊性，成本直接降低難度系數較大，那么企業可以選擇在同等成本情況下，更換材料品牌，借助平臺推廣，升級材料，并且是免費升級，這樣的做法是即提升了品質，又讓客戶少花錢，得到了更好的保障， 企業自然而然在同行競爭中彰顯優勢。面對當下市場行情競爭激烈，材料成本價格上漲，企業著實無法降低成本也不會愿意壓縮利潤，那只能利用市場的多樣性靈活變通，從而引流，得到更多的利潤。

值得一提的是，企業升級的材料還可引進市場新品，由于廠家的新品需要打開市場，提升占有率，所以基本可以給到家裝企業出廠價，對于企業而言也就相當于成本降低了，互利互惠，借力打力，兩方合作企業不僅能達到共贏的目的，消費者也獲得了更好的品質。

另一方面，家裝企業在選擇走價值創新戰略時，是在交付的各個環節把設計、施工與服務做到極致。而當企業采用成本領先戰略時，則是要想方設法的在戰略文化、產業鏈、產品研發、施工管理等方面進行系統規劃，通過資源整合、建立聯盟、成本把控等一系列具體措施，將企業的總成本降到最低。

最后，關于價值創新戰略和成本領先戰略這兩條路企業是不可以同時選擇的，這兩條道路在競爭戰略上有著非常本質的區別，成熟的企業可以多元化發展，但不可變革本身的主體模式，所以企業在選擇差異化發展道路時還是要結合企業本身的特點和優勢，做出最適合的選擇。

口碑連接企業的昨天、今天與明天

從多年的家裝市場來看，家裝行業長期以來的問題（昨天）是前期的營銷承諾和交付兌現的極端不一致，口碑問題始終是家裝行業非常關鍵的問題，這也是家裝行業明天的機會所在。只有企業擁有良好的口碑與反響，他的明天就有機會做成規模最大，業績最好的公司，畢竟過去即是永恒，無法改變，花錢做廣告能獲得短時間內的影響力，但花錢永遠改變不了企業的過去。

盡管無法改變昨天，起碼可以做好今天，甚至可以設計好、計劃好企業的明天，明天要走什么樣的路一定要清楚，要看到家裝行業還存在什么問題，如果我們的明天能解決這些問題，那么明天就是企業的機會。看不到明天的樣子非常可怕，做不好今天更可怕。希望家裝行業的企業能夠深刻反思，做好今天，規劃好明天，做到“不管風吹浪打，初心不改志向不變”。