轉載來源：億歐   作者：都保杰

2019年，各路智能家居廠商紛紛開始提速商業化落地進程，一個比較明顯的現象就是招商加盟的氛圍變得越來越火熱，在風口和概念之下，吸引了不少對此行業一知半解的經銷商們觀望與涉足。 

不少人是沖著賺錢入局的，這無可厚非，但是真的想做成智能家居這門生意恐怕并不容易，不僅需要有有持久戰的耐心和實力儲備，也要有更多靈活的方式求生存謀發展，近期，億歐家居還注意到，“4S店”的說法不知從何時開始在智能家居行業當中流行起來，各路廠家試圖將產品展示、體驗銷售、零配件、售后服務、信息反饋等類似的模式引進到智能家居線下門店體系當中，以提升消費市場的信心和可信賴度。

整個行業的喧囂進入到了新的階段，線下一線門店的體系品質和服務能力PK即將上演，這可能是一片狼籍的開始，也可能是跑出規模效應跑出行業頭部的前兆。

億歐家居日前采訪到艾特智能CEO沈澈，針對當下全屋智能解決方案市場現狀進行了一些行業交流與探討。

智能家居步入規模化應用階段

目前，智能家居正處于一個從初級準備向規模化應用過渡的階段，市場鋪墊和推廣仍是目前各路廠家的主要投入陣地，落地路徑主要基于兩方面：

第一是房地產開發商領域，隨著地產精裝修越來越普及，社區的數字化和信息化的管理需求，越來越多的開發商不光是想著建造住房，而是更多地考慮房子買出去以后，在物業管理和業主運營方面等后續服務領域能有更多參與，導入智慧社區和智慧家庭產品已成大勢所趨；

第二是落地渠道建設，智能家居在C端的市場基礎仍十分薄弱，消費者還是沒有太多的渠道和機會去接觸和了解到智能家居，智能家居廠商們現在更多地是通過產業鏈上下游或者跨界聯合來布局市場一線。通過把產品方案展示、銷售、服務幾個內容綜合在一起整體化展現給客戶，在一個直觀的場景中去感受，買回去也有專門的安裝和售后上門服務。

智能家居的橫向合作有比較大的空間，但是目前契合的程度普遍還不是太緊密。比如智能家居廠商可以跟做全屋整裝的企業、做建材的、做家電的渠道合作，跟其現有的渠道做結合，因為當下客戶越來越需要一站式的完整解決方案，而這些合作渠道的用戶屬性有很多的共性，不僅能更快速地建設市場銷售和服務網絡，也有助于完善整體家居家裝方案的豐富度。

沈澈介紹說，按照一線市場常見的情況，一般家庭的客單價目前在2-5萬元的區間范圍多一些，分攤到每平米的造價大概在200-500元的范疇，在智能家居從導入期到增長期的階段，年銷售規模過億的廠家在業內還不多，但基于目前市場的簽約情況和訂單情況來看，未來兩三年行業的復合增長率會非常迅猛，那時候頭部企業的年營收規模可能達到5-8億元甚至更高。 

關于拓展線下店，沈澈認為還是需要穩步推進，智能家居現在的成熟度還沒有很高，從市場的角度來說，廠家需要解決的最大問題是如何扶持自己的經銷商、服務商和體驗店等一起做好落地和良性發展。行業里面之前很多企業的做法是通過大量招商，把廠家的貨物、庫存鋪到這些店面，但是這些終端門店的經營狀況又普遍不容樂觀，導致死亡率非常高。 

很多廠家對于經銷商的支持和管理都非常有限，廠家更多關注怎么出貨，而缺乏針對性的策略幫助經銷商把產品和方案銷售給C端用戶。

“我們的經驗是一定要尋找本身有一定銷售能力的合作伙伴，我們并不限制經銷商和渠道只做我們的產品，反而鼓勵經銷商去多元化經營，可以做一些周邊有相關性的產品銷售，可以更多地促進銷售的成功和方案落地，減輕店面經營成本，另外，比如總部有開發商的資源訂單，我們會把更多二次銷售的機會輸出給合作伙伴，通過這種方式支持其日常經營，加強聯系紐帶。”沈澈說道。 

同質化競爭阻力多

目前，智能家居行業從產品到技術方案都趨于同質化競爭，廠家還能不能做出差異化來？

沈澈表示，智能家居是一個寬泛的行業，而全屋智能也不是一個產品而是一個系統，涉及到的產品類別和技術成分比較多，企業對于綜合技術能力掌控的高與低，其實會體現在它的產品品質、最終的使用體驗感、穩定性、流暢度、完整性等方面，不少技術整合型的企業更多地是通過把不同的技術和產品拼裝在一起，從表象來看確實是差異不大，但是相比有自助研發能力的企業，拼湊出來的系統方案在穩定性和體驗感上都會比較差。

對于同質化問題應該用發展的眼光來看待，目前這個階段大家重點還是在做一些市場開拓的布局，很多東西用戶都沒用過，沒有使用也就沒有比較，也不知道哪家的產品好哪家的產品差，這是一個比較混沌的階段，對于客戶來說也會造成選擇性的困難。

在這個階段企業更重要的還是耐心積淀產品實力、不斷加深原創技術積累，智能家居這個行業從交付上來講是一個長尾的過程，交付對于客戶來說只是開始，使用和后續服務才是一個比較長期的事情，在這個過程當中客戶通過體驗會評判出好與壞的差別。

交付會是一個分水嶺，做得好的企業就會勝出，差的就會被淘汰，行業越是深入發展，差異性越會比較明顯地表現出來。

此外，沈澈認為，智能家居在C端大規模落地依然面臨著來自技術、渠道、價格等各方面的阻力需要克服。

首先從市場來講，普通用戶能夠接觸和了解智能家居的機會比較少，整個產業和經銷商、服務渠道其實還不算完善，買了之后沒有專業的團隊來安裝服務；

智能家居技術還是有一定的瓶頸。很多AI技術能實現的效果和體驗雖有進步但還遠遠不夠，體驗感不夠人性化，沒能真正達到消費者心理預期，怎么把智能化水平做得更高是個研發趨勢；

智能家居產品真想要進入千家萬戶的話，還是需要有一個更親民的價格。雖然近幾年隨著產業鏈的成熟價格已經在下降，如果90%的人都需要安裝智能家居的話，價格可能還會降到更低，關鍵是如何起量提高滲透率；

最關鍵的一點還是要降低服務端的成本。因為目前服務端不夠完善，成本很高，比如廠家通過招商加盟布局體驗店，這些店面的運維成本是非常高的，而客戶群體又不夠多，一單如果不賺到很高利潤的話很難覆蓋運維成本，所以在產品之上，很多經銷商會至少乘以三倍的價格再把方案賣出去，到用戶手上的整體價格就會增加很多，這樣的現象亟待規范管理和改善。

“還是要回歸產品和服務的本質，能成為頭部的企業肯定不是因為它的產品有多酷炫和花哨，而是靠它的產品可靠性、口碑和服務等來占領市場份額和行業地位的。” 沈澈說道。

結語

對于智能家居門店經營，沈澈表示完全看一年銷售業績如何也并不科學，不同區域和城市能夠銷售多少也不是這個經銷商和門店能夠單獨決定的，現階段更多地是需要大家一起培育市場，建立緊密的合作方式和長期戰線。

因為做智能家居市場可能并不是一兩年就能見到非常大的成效，需要持續的經營推動。

市場不成熟的情況下根本沒辦法賺快錢，如果一個廠家大量的經銷商因經營不良“死”去，就會在行業中形成負面口碑，口碑不好再想繼續發展就會遇到更大的阻力。

“我覺得智能家居是個非常有希望的行業，一定會往這個方向發展毋庸置疑，初期階段，不同的發展理念、行業不規范都可以理解，但浮躁之余，企業還是應該立足長線發展，打造好的產品，打磨體驗更好的解決方案，更耐心一點去培育市場，去扶持和建設合作伙伴和經銷服務網絡，能夠以共同成長的模式往前推動，這個是現階段非常需要的落地方式。”沈澈總結說。