“家裝行業向來都是一片混沌的格局，極其無序的江湖，打打殺殺從未停止，圍墻內外熙熙攘攘，中間是無數創業者葬送夢想和金錢鋪出來的路。這篇文章是億歐家居以第三方視角對家裝行業AB面的全局掃描，A面是浮躁、失望、瘋狂與面具，B面是浮躁與虛假繁榮背后的平靜、定力、堅守與情懷。我們不是為了定義誰的生和死，更無心敲碎誰的飯碗，揭露誰的黑暗，質疑誰的初心，因為在浩瀚的宇宙長河中，你我都不過是滄海一粟。”

最近兩年，大家居行業掀起了一股“家裝風”。家居建材公司開始以各種各樣的方式切入家裝，過去做產品的開始做服務，家裝這條賽道上突然變得莫名擁擠和熱鬧。

關于家裝行業的幾大主體變量，我們從家裝企業、家居建材類企業、供應鏈企業三大視角串聯起來分析整個大行業的發展，這中間充滿了形形色色的創業者和打法，當圍墻內外界限早已變得模糊不清，原有生態體系平衡被打破，我們似乎看到了一個大鍋爐在炙烤著每一位水深火熱的創業者。

深坑里的互聯網家裝，要么正在“還債和補課”，要么在等“下課”

用水深火熱來定義家裝行業，一點也不奇怪。長期以來，家裝公司的群體十分難受，整個行業一直都是劣幣驅逐良幣的怪圈，毫無游戲規則可言。尤其是2014年以來的互聯網家裝給行業留下了不小的后遺癥，深陷低毛利、高成本、過度依賴營銷、交付差、擴張快、不盈利、信用差、滿意度低的負循環與深坑當中。

即便是有理想的創業者，有心打造商業正循環，即便大家心里都清楚，什么才是正道，但是因為劣幣時時刻刻在搞破壞，無底線透支行業信用，到最后真正愿意為之改變的公司屈指可數。

（圖為：2019中國家裝產業現狀掃描）

進“深坑”容易，爬出來難。大部分公司都把自己折騰死了，前幾年大量公司停留在模式創新，沒有積累什么硬核實力，到今天開始醒過神來，面前已經有數百家企業倒下，不禁讓大家對行業越來越有敬畏之心，回到原點，重新反思。今天很多互聯網家裝公司都在吃這樣的苦果，處于“還債和補課”的階段，過程十分痛苦漫長。

這樣的局面讓原本跨界進軍家裝行業的企業老板開始失去耐心，覺得家裝行業不好玩，甚至有些動搖和反復，連續投入幾年之后開始抱怨家裝業務“不盈利”，家裝不是公益，要做一個賺錢的生意。另外，大部分民營企業本身賺錢并不容易，老板要求業務盈利理所應當。一些耐心更差的老板，開始陸續更換CEO，對于家裝行業的職業經理人來講，比較有挑戰，如果不能快速帶領公司走上正軌，接下來面臨的“下課危機”可想而知。

嘈雜的競爭環境中，考驗經營管理者的是對市場各種信號的甄別能力

一個優秀的創業者或職業經理人應該有自己的判斷，千萬不要受行業各種煽風點火的聲音迷惑，例如行業有些聲音建議家裝公司開大店，動輒上萬平米的大店，凡是聽到這類結論，大家還是要客觀冷靜理性謹慎對待，反復推敲這類結論具不具備實操性，中間的賬是怎么算，說這話的人有沒有真正開過家裝公司，有沒有成功，這個行業的管理者大多沒有系統學習過管理，什么樣的管理者能力運營盤活這么大的店，千萬別被忽悠到溝里去。

從行業屬性上來看，家裝目前仍然是一個重度依賴人、工業化標準化程度低的行業，你去看看工業化、集中度更高的汽車行業有沒有企業開幾萬平米的大店，家裝公司憑什么比汽車行業的開店規模更大？在運營管理層面有什么過人之處？所以不要盲目跟風去追求門店規模的增長，而是應該多去思考坪效的提升，仔細算清楚賬，否則開大店又沒運營管理好，到最后把自己的飯碗也給丟了，那就太可惜了。

家居企業第二級增長曲線下的“家裝卡牌”，解密深層次業務訴求

再來分析第二個主體，家居建材類企業對家裝的躍躍欲試。億歐家居此前分析，中國家居建材企業經歷了跑馬圈地時代，渠道紅利X單品業務成就了初具規模的一批企業，原有粗放式的經銷商模式已經處于子彈平飛的狀態，企業各項經營指標趨于放緩，亟需思考新的增長方式，2019年大家高喊尋求增長。對企業而言，第二級發展曲線的一個重要表現，除了無邊界的品類擴張，還在尋找新渠道新業務來保增長，家裝作為新業務就是一張正在打的重要卡牌。

（圖為：2016-2018年定制家居企業營收情況對比表）

今天很多家居建材企業開始涉足家裝領域，某種原因不是為了做家裝，更談不上對行業有什么情懷，流量有可能被攔截是表面潛在風險，業績增長是重要目的。基于企業增長壓力下，更本質的目的是為了快速消化后端新投產的工廠（產能），讓投產的工廠無休止加速運轉，尤其上市企業壓力更大，上市募集過來的大部分資金都用于擴產能，這是大部分公司的節奏步伐。

（圖為：2017-2018中國定制家居上市企業生產線建設時間表）

企業經營管理者接下來的新命題是，面對即將到來的新增產能逐步釋放，如何想辦法消化新增產能是考驗經營智慧的時候了。過去的工廠可以滿足經銷商體系的供需，需求增量并不明顯，構建新的產品通路尤其重要，如果這一步棋下不好，將是企業真正拉開差距的重要分割線，工廠投產之后，每年都需要折舊，如果不能盡早將工廠價值最大化，后面的承壓會進一步加劇。所以從這個視角不難看出，大家紛紛布局家裝業務，中間存在一定的被迫成分。

關于家居企業要不要做家裝，雖然這看起來好像是一塊比較美味的蛋糕，有一部分企業內部的意見并非一致，極少有企業能夠想清楚打法和路徑，有可能引發的是企業創始人與職業經理人之間的矛盾和分歧，即便意見暫時達成一致，找誰來做操盤手也是一個不小的問題。

組織體系、人才聚攏、思維轉變、打法更新成為家裝業務的四塊鋪路石

家居企業過去做單品起家的居多，比如對櫥柜、衣柜、瓷磚等各種單品比較了解，都是各個領域的專家，但是也局限了自己所看到的世界，家裝是一個極其系統的業務，背后不是各種材料的堆砌疊加，而是產品、工藝、服務等多個環節的系統整合，難度可想而知。如果用原來的團隊來做家裝，無異于管中規豹，說直接一點，如果這批人能夠做好，家裝行業也不會是今天一盤散沙的局面。

家裝業務重度依賴人體現在很多方面，有可能因為一個核心關鍵人的離開，就會損失成百上千萬的業績，甚至是一個公司或門店長時間的萎靡不振，某種程度上，家裝公司跟理發店的模式有點類似，稍微有點本事的人都出去單干了，聚攏人才是個難題。

關于組織架構體系和人員調整，進入2019年，我們明顯看到了企業對于組織架構的頻繁調整，這其實是能夠反饋出大家現在的狀態是比較焦慮的，但是我們要提醒的是，越是在增長壓力的焦慮情緒之下，越要理性做好當下的事情。

再者，對業務的認知與對未來盈利的不確定性。如果一旦要開始做家裝，必須要將原有的產品視角轉移到服務視角，當有一天你發現某件事情做的又累又不賺錢，出力不討好還吞噬企業利潤，你還愿意堅持去做嗎？

實際上做家裝的苦，誰做誰知道，這個痛苦不能只聽家居公司董事長來講，真正的痛苦來自真正操盤家裝業務的負責人，他們的體會更深，做產品和做服務，到底哪個難受，內心想放棄這塊業務的應該不在少數。

以賦能的名義打造的供應鏈平臺“大熱”，本質邏輯是什么

第三個主體是關于供應鏈平臺的真實面具。這個話題，近兩年有點熱，以賦能裝企的名義切入市場，很多公司瞄準了這個玩法。有不少人問億歐家居對這類公司怎么看？

首先這類公司稱不上供應鏈平臺，這種玩法稱不上什么商業模式，沒有什么創新之處。其本質上的角色是公司的材料部，服務了100家小公司，中間是裝修公司材料部的邏輯。而材料部的邏輯可以理解為：組貨+毛利，然后再去銷售。談不上是什么商業模式。

（圖為：“賦能型”供應鏈平臺的發展邏輯）

究其根本，這些所謂的供應鏈平臺的邏輯無外乎于組貨+毛利，將自己變成中間商，賺差價，沒什么創新。沒有深入到行業去降本提效，不具備對行業有什么改善的作用，反而自己也變成了中間商，加了一些利潤，客戶的利益并沒有得到保障。

那么，問題來了，為什么說今天這些所謂的供應鏈平臺看起來很成立，是因為家裝公司一旦涉及到整裝，就牽涉到了家具，而家具的SKU是最多的，不管是成品、定制、生產、物流，每個小公司的需求都極具個性化，你如果自己去整合或者組貨，你需要比以前強大上百倍的能力。

大型家裝企業具備整合供應鏈的能力，基本上都有自己固定的供應商和團隊，對這類組貨平臺沒什么需求，但是對于一個普通小裝修公司而言，是不可能具備這些能力的，所以這就給了這些供應鏈平臺一些更強的生存空間，給了他們作為一個更強的材料部更強的生存空間。

但是這其中有一個致命的缺點在于，這類公司組貨的邏輯在于根據價格來組貨，不是以設計為主導的供應鏈方式來組貨。

真正的供應鏈平臺應該是以設計為主導來做的。什么是設計來主導？比如，一個房子的裝修風格，業主需要的風格體現海洋的主題，如果是以設計為主導，那么你家所需要的窗簾、布藝床品、地毯、瓷磚、木門上面，都應該有相應的元素體現，如果你做到是以設計為主導，那必然會深入到供應鏈上游的供應商企業內部去做研發、設計，然后通過銷量的提高降低這些產品的價格，才能稱得上是一個賦能的供應鏈平臺，至少從現在來看，是沒有出現根據用戶需求去做供應鏈的平臺，依然以小公司的材料部形式存在。

另外還有一個弱點在于，對于中小裝企而言，大多都是設計師主導消費者簽單并從中獲取到回扣返點，雖然不合理，也有可能會傷害顧客利益，但這就是行業長期下來的一些頑疾，不是一兩家公司能夠改變的，設計師收不上來設計費，只能通過這樣的方式求生存，這類供應鏈平臺相當于切割掉了設計師原有的收入結構，打破了原有的利益平衡機制，自然不會有長期價值。

中國家裝產業的AB面，中間的尺子正在丈量和記錄創業者的分寸與進退

以上這些內容是家裝行業一個現狀掃描，如果將家裝公司、家居建材公司、供應鏈平臺串聯來看，這可能是一場新角色之戰，也是混戰江湖一場既浩浩蕩蕩又極度擁擠的實力拉練，這些正在形成家裝產業發展的AB面，A面和B面是完全對立的，一面浮躁喧囂，一面平靜堅守，AB之間有一把尺子，丈量的是一屆又一屆創業者的分寸與進退。行業在經過一輪又一輪的調整和洗刷，A面的企業注定會暴露原形，B面的企業注定持續增值。

中國家裝產業的混戰江湖之殤還會繼續，想要真正拿到勝利的卡牌，并非一朝一夕。今天的行業現狀好比一盤大局，有的在誠心發現改變的力量真正ALL in，有的從一開始就在蓄意策劃逃跑的路線。實際上，真正受傷的是行業的良幣。良幣數量越來越多開始真正成為主角，至于需要多久，還真不好說。

家裝是一個大行業，甚至五年后，十年后，依然會認為存在大量的機會，正因于此，會誘惑更多的企業進來，只是行業早已物是人非。這篇文章不是為了質疑任何一家公司的生存模式，更不是為了證明家裝市場很糟糕，轉型或跨界做家裝業務沒有未來。

事實上，如果有真正愿意在這個行業持續熬下去，確實有很大的機會。但是別總想短時間內掙快錢做規模，有這種心態的人一定做不好這個事情，行業需要更多真正有初心改變行業的人一點點積累能力和口碑。今天有很多企業在糾結和觀望要不要進軍家裝業務，我們可能想奉勸各位老板，如果還沒想清楚怎么干、讓誰來干、有足夠的決心，暫時先不要做。

今天所謂的增長瓶頸是過度沉浸于以往的安逸以及對未來不確定性的恐慌不適應所做的“迷茫定義”。當下調整好自己的經營心態是更重要的，老老實實反思自己的問題并迅速解決才有可能突破瓶頸，盲目切入家裝可能會重蹈覆轍以前的大坑，也未必是好的解決方案。當然，你們也不會因為這篇文章而放棄做家裝，至少現在看起來很誘人，沒做過的事情總想試試。