現(xiàn)在說(shuō)起異業(yè)聯(lián)盟，很多人覺(jué)得完全沒(méi)有新鮮感，認(rèn)為這是十幾年前的老古董了，還搬出來(lái)講，有什么意義。

但是，我們換一個(gè)角度看，有多少商家將異業(yè)聯(lián)盟用好了呢？能給出肯定答復(fù)的，估計(jì)1%的比例都不到。

在泛家居行業(yè)里，異業(yè)聯(lián)盟非常普遍了。據(jù)大材研究的觀察，很多經(jīng)銷商都曾經(jīng)做過(guò)，或者正在實(shí)踐，有些人覺(jué)得效果不錯(cuò)，有些老板覺(jué)得沒(méi)什么意義，還有不少?gòu)S商，只是觀望，并沒(méi)有嘗試。

我們先來(lái)看看，大家的普遍做法是怎樣的？

據(jù)大材研究的調(diào)研，現(xiàn)在的異業(yè)聯(lián)盟，主要是相關(guān)品類一起合作舉行營(yíng)銷活動(dòng)，比如瓷磚、潔具、涂料、地板、門窗、燈具、家具等聯(lián)手，共同投入資源搞聯(lián)盟營(yíng)銷，營(yíng)銷形式有很多種，主要包括：

1、聯(lián)合舉行集采、砍價(jià)活動(dòng)；

2、交房小區(qū)里的展示促銷；

3、聯(lián)合促銷優(yōu)惠價(jià)，聯(lián)盟卡攢積分抽獎(jiǎng)，相互引流；

4、共享客戶信息，比如一起建社群，將客戶都拉到統(tǒng)一的群里；

5、在門店里相互展示樣品、宣傳海報(bào)等，相互推廣；

6、制定聯(lián)盟代銷分成機(jī)制，相互賣產(chǎn)品，從成交額里提成；

7、免費(fèi)送贈(zèng)品，也就是A家把B家的商品當(dāng)贈(zèng)品。

一般來(lái)講，有一定規(guī)模的異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷，參與者還會(huì)開(kāi)個(gè)發(fā)布會(huì)，正式宣告聯(lián)盟的成立，會(huì)建立一種輪值制度，每周或每個(gè)月、每個(gè)季度由具體的成員負(fù)責(zé)推動(dòng)聯(lián)盟營(yíng)銷計(jì)劃的落地。

大材研究給大家舉幾個(gè)例子，比如久盛聯(lián)手美的舉行“全民地暖節(jié)”千城活動(dòng)；比如生活家地板與夢(mèng)潔家紡聯(lián)手，專門在湖南長(zhǎng)沙夢(mèng)潔工業(yè)園舉行了戰(zhàn)略合作儀式，雙方將在江西全省開(kāi)展聯(lián)合“買多少地板送多少家紡”促銷活動(dòng)。

客觀來(lái)講，現(xiàn)在這些套路本身有些陳舊，大家都在用，效果就不明顯了。大材研究有一些建議是，要跳出聯(lián)盟的局限，從以下幾個(gè)角度去做：

01  合作對(duì)象跳出泛家居領(lǐng)域

跟餐館、書店、健身房、家電、汽車4S店、茶樓等類型的商家合作，將營(yíng)銷滲透的范圍擴(kuò)大，有可能比同行搶先一步找到目標(biāo)客戶。

要注意，找那種能夠吸引客戶、手頭上掌握有一定數(shù)量客戶資源的合作商家，而且大家的客戶存在交集。

02  將合作商家的產(chǎn)品做成自己客戶的贈(zèng)品

比如從健身房拿來(lái)價(jià)值198元的月卡會(huì)員、從火鍋店拿到50元代金券、洗車店拿到10元洗車券等等。

自己也給合作商家提供對(duì)應(yīng)的贈(zèng)品，比如幾百元的家具代金券、10元抱枕等。特別要提醒的是，必須要有高性價(jià)比的引流產(chǎn)品，不然贈(zèng)品沒(méi)效果。

03  把聯(lián)盟的權(quán)限放給銷售，提出靈活的優(yōu)惠授權(quán)

然后鼓勵(lì)銷售們想一些聯(lián)盟的辦法，主動(dòng)找一些合適的商家合作，將銷售線索的收集范圍擴(kuò)大到所有可能觸及的范圍。

只要聯(lián)盟營(yíng)銷產(chǎn)生了效果，對(duì)應(yīng)負(fù)責(zé)的銷售人員也能從中拿提成。這樣大伙兒的積極性就會(huì)比較高。

04  將聯(lián)盟提升到更高的層面

比如推出統(tǒng)一的聯(lián)盟會(huì)員卡，這個(gè)卡在聯(lián)盟內(nèi)能夠通用，一家店的會(huì)員同時(shí)視為聯(lián)盟內(nèi)所有商家的會(huì)員。在任何一家店消費(fèi)，都能積分，也能享受會(huì)員折扣。

這個(gè)要求比較高，必須有一套管理系統(tǒng)，而且所有成員要達(dá)成共識(shí)，尤其是利益分配機(jī)制達(dá)成共識(shí)。

05  聯(lián)合推廣，從細(xì)節(jié)做起

合作門店都相互擺放展架、相互擺樣品，甚至開(kāi)辟聯(lián)盟成員的展示區(qū)、聯(lián)合推套餐、公眾號(hào)相互推送信息、共同搭建微信群等。看起來(lái)有些事情比較小，但要去做，把細(xì)節(jié)做好了，效果也就來(lái)了。

就拿共同建客戶微信群來(lái)講，每次搞爆破活動(dòng)，這個(gè)蓄客很有用。幾戶商家聯(lián)手，每個(gè)人能拉來(lái)100個(gè)意向客戶，4個(gè)商戶加起來(lái)就有400，一站式套餐購(gòu)買，價(jià)格更劃算，對(duì)買家的吸引力也會(huì)更大。從中挖潛，大家都有好處。

06  制定一份聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)的正式手冊(cè)

厘清輪值負(fù)責(zé)制度、聯(lián)盟合作內(nèi)容、具體聯(lián)絡(luò)人，以及涉及到聯(lián)盟的各種條款，都要清晰規(guī)劃，形成白紙黑字的文本，大家有章可依。

現(xiàn)實(shí)情況不容樂(lè)觀的原因很多，很多商家搞異業(yè)聯(lián)盟，有時(shí)候雷聲大雨點(diǎn)小，經(jīng)過(guò)幾次之后，感覺(jué)效果不明顯，就放棄了，缺乏持續(xù)性。關(guān)鍵還是堅(jiān)持，并且在聯(lián)盟合作內(nèi)容方面不斷創(chuàng)新。

建立一趟激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷售人員主動(dòng)尋找合適的商家聯(lián)盟，加強(qiáng)與合作商家的溝通，這樣，他們的積極性也會(huì)激活，自然能夠主動(dòng)想辦法讓聯(lián)盟運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

決定聯(lián)盟能不能成功的關(guān)鍵因素里，有一條被很多人忽視了，那就是利益分配，有些聯(lián)盟成員沒(méi)積極性，主要是覺(jué)得自己吃虧了，別人用了自己的客戶資源，但自家卻沒(méi)有從其他成員那里得到好處。

所以，大材研究建議，聯(lián)盟一定要門當(dāng)戶對(duì)，大家都有客戶資源，都能按規(guī)定分享出來(lái)，就能減少搭便車、吃虧等現(xiàn)象。每個(gè)人多替合作伙伴設(shè)想，探索多種方式，保持粘性。