四月，北京的柳絮紛飛，綿密成網，似想把春天的暖意包裹起來。經歷了市場動蕩的2018年，家居產業終于迎來了暖風裹挾著的黃金四月，舉步進入行業旺季。

同時，上市家居企業的年報季仍在持續，回頭審視過去一年的發展，開懷者布局著期待下一個春天，沮喪者摸索著企盼來年的回暖，返璞歸真般又把“從用戶需求出發”這個理念重新拎到臺面上，雖說不上老生常談，但回爐重造，從源頭擺正發展方向似乎不會出錯。

為了滿足消費者的需求，把產品的品質、尺寸、價格等屬性研發清楚，并變成一個可接受價格的產品，對每一個發展中的家具品牌而言，都是擺在第一梯隊的問題，我們必須重視起來。

在和業內人士的交流中，筆者發現，上述表達已經成為了企業用來規劃未來發展方向的滿分回答模版。企業和消費者就像微生物間的寄生關系，市場環境是培養基，用戶需求是營養物質，想要長久存活，營養物質不可或缺，同理，聚焦用戶價值有多重要，對于企業來說不言而喻。

以上，細細想來，竟隱藏著一個有趣的悖論：聚焦用戶需求——這個發展的坐標點定在那里，只要沿著路徑平穩行駛就好，可是每年總有一些家居新品牌賽道“翻車”，問題頻出甚至永久性敗下陣來，原因幾何？

或許答案就藏在一個問句里：企業振臂高呼要重視需求，究竟重視的是“誰”的需求？是真正的聚焦消費者，還是為了賺錢，用來包裝自己的噱頭而已？

消費者究竟需要什么？

智研咨詢發布的《2018-2024年中國家具行業發展趨勢及投資戰略研究報告》中顯示：“人均收入水平的提升，使居民在食品、衣著等生存型消費支出的占比明顯下降，而在健康醫療、旅游、文化娛樂等方面的投入呈大幅上升的趨勢，重品牌、重品質、重服務、重個性、重體驗成為新的消費特征。”

一、 重品牌

縱觀國內市場，對家居消費的主力80后、90后來說，無論是裝修還是購買家具，大都是以“年”為時間單位，屬于家庭重大消費，具有大額慢速消費的特點，大家更看重品牌的口碑，也正是出于對知名大品牌的信任。面對當下家居消費升級，家居品牌在產品、設計、環保和社會責任感等方面形成的品牌優勢，加速了家居行業品牌向商業品牌轉型，并最終實現品牌效應對消費的驅動。

二、重品質

家居消費市場的變化背后是消費者需求的不斷演進。家居品牌良好的產品品質成為消費者最為關注的話題，相比價格促銷，更多的消費者關心家具的品質和環保。因此，高品質的產品永遠是消費者的選擇。

三、重服務

不同于食品、服飾等商品，家居產品往往涉及到安裝以及二次維修等因素，售后服務相對復雜，優質家居品牌只有不斷提升用戶的消費體驗，推出更好的售后服務，獲得消費者的認同和喜愛，形成良好口碑，才能從家居市場競爭紅海中脫穎而出。只有真正把滿足消費者的需求、解決消費者的痛點當一回事，品牌發展才有持續的生命力。

四、重個性

隨著消費者的自主創新意識及個性化意識的增強，大眾化路線顯然不符合現今年輕消費群體的需求，家居業亦是如此。近幾年來，家具定制越來越受歡迎，主要原因是消費者越來越重視和追求個性化的服務。

五、重體驗

大環境趨勢下，不少人越來越習慣通過網絡來獲取消費資訊和下單，再加上偏愛個性化的消費特點，新消費群體更愿意為“感受”買單。

個別家居新品牌又做了些什么？

從以上五點切入，家居新品牌的發展方向已經實現了具象化，只要腳踏實地的發展，不怕今后沒有仰望星空的愜意。只可惜年年歲歲花相似，歲歲年年人不同，對于消費者來說，近年來家居企業的發展亂象也層出不窮。

亂象一：違背品牌設定，概念炒作，價格虛高

為了更好地迎合年輕一代的消費者，新品牌總愛講口號、講理念、講定位，餅畫得很大，但往往自相矛盾，最后也只能畫餅充饑。打著“為新中產群體服務”口號的家居品牌“造作”，好像并不太了解新中產們的真實消費能力，造作的產品價格整體高于同類型品牌，我們也很好奇，更加追求性價比的新中產會買一個近千元且并無太大亮點的椅子嗎？

亂象二：違背品質需求，打著注重品質的噱頭，卻“在其位不司其事”

“因為我個人是偏完美主義，比較追求完美。”原創品牌“造作”的CEO舒為曾表示。

“完美主義”的造作，似乎并不完美，億歐家居實地探訪造作北京頤堤港店，發現店內展示的部分商品存在質量問題：個別椅子腿長度參差不齊、抽屜做工粗糙。

（圖片一：造作的椅子，億歐家居攝）

（圖片二：造作的抽屜，億歐家居攝）

亂象三：違背服務需求，賣出去就是終點，售后服務質量堪憂

“售前售后兩種服務態度，售后服務態度極差，遇到問題會打官腔，逃避問題（比如不影響使用、比如這樣是正常的，但是和自己的宣傳圖宣傳標語不一樣，死不承認，最早購買的時候遇到問題會幫你處理的，不會這種態度，三年下來服務越來越差），拖延處理，甚至不處理，招數就是好幾個客服輪流處理，每次都要重復問題，一點進展也沒有，如果一次金額購買過大沒有一個月處理不完。”頤堤港店內買了造作產品的消費者表示。

售后服務不健全，消費者有自主選擇權，日后復購率和口碑必然會受到影響，“只做一錘子買賣”，未免有些太過“灑脫”了。

亂象四：違背個性需求，同質化問題嚴重

億歐家居曾深入探討過原創家具品牌“概念有余，個性不足”的問題。對于企業而言，如果不在同質化陰影中找出差異化的突破口，消除各種渠道的同質化并制定“個性化”戰略政策，從而走上差異化品牌建設之路，那么原創家居企業極有可能在行業洗牌的浪潮中被清洗出去。

亂象五：違背體驗需求，以上四點產生惡性效應

綜合上述四點現象，我們實在難以把“體驗感”提上日程，消費者愿意為“感受”買單，也可以因為“不好的感受”而不再買單。久而久之，企業必然會陷入死胡同，深陷莫比烏斯環效應，能成為身負巨石的西西弗斯，找不到發展的突破口，只能在惡性循環里艱難前行。

結語：把消費者當成“傻子”的“聰明企業”，真的聰明嗎？

笨人的可怕不在其笨，而在其自作聰明。——李敖

縱向觀察家居新品牌的發展布局，我們發現，一些靠概念取勝，紙上談兵功夫一流的企業在發展初期總是旌旗招展，風光無限。可是往往一段時間之后，雄心向野心異化，英雄向梟雄演化——這些韭菜般瘋長的公司慢慢從新聞的頭條消失了，而最后出現的往往是分崩離析或者倒閉的丑聞。

就如最開始的觀點，企業和消費者是寄生關系，切實的聚焦用戶需求，且服務于需求，才能最大程度的開發用戶價值，進而提升整體硬實力。而那些看似“精明”的企業，往往會被市場淘汰，正如戈壁灘上是種不出郁金香的。

同理，聚焦用戶價值的公司到最后一定會贏。我們在研究關注了眾多國際品牌之后發現，他們之所以能夠成為幾千億的品牌，無一例外是因為他們在任何時候都選擇跟用戶站在一起。

2019年5月17日，在北京四季酒店舉辦的以“聚焦用戶價值”為主題的GIIS 2019中國家居家裝產業創新峰會，是億歐家居第四年舉辦的行業大會，也將在5月17日晚上組織一場閉門會，圍繞全球家居產業格局的研究與分析，我們相信，只有將自己的視角不斷擴大才有機會看到更大的世界。