2018年，全行業(yè)迎來了融資事件的增長期，融資事件超60起、總?cè)谫Y額超過200億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于2017年的36起融資事件、不到30億人民幣的融資額。前陣子，我們發(fā)現(xiàn)6家輔材企業(yè)不約而同地在今年迎來了融資的“春天”，這節(jié)奏與資本寒冬的表象也相去甚遠(yuǎn)。

然而，不少從業(yè)者認(rèn)為，2019年將會(huì)迎來整個(gè)家居供應(yīng)鏈?zhǔn)袌觯ㄝo材、主材、家具軟裝等）的淘汰賽，行業(yè)擴(kuò)張、合并重組、倒閉退場都將成為明年新的行業(yè)現(xiàn)象。

春天來臨難道是“冬天”的前兆？那么，究竟是什么原因讓供應(yīng)鏈?zhǔn)袌黾取凹t火”的同時(shí)又似乎陷入危機(jī)四伏的境地呢？

在此背景下，億歐家居特意回顧了2018年下半年來與10位創(chuàng)始人的訪談?dòng)涗洠⒄沓鲂袠I(yè)的“十大問題”，十位CEO均深耕在家居供應(yīng)鏈行業(yè)上下游，擁有多年相關(guān)從業(yè)經(jīng)歷，一起來看看他們怎么說。

問題一：訂單從哪里來？

“從輔材的角度出發(fā)，B2B電商的產(chǎn)品來源是二級、三級經(jīng)銷商，很少有人是直接從生產(chǎn)廠家拿貨的，然后我們賣給包工頭，小b是我們主要的訂單來源。”百材網(wǎng)創(chuàng)始人秦洪勇告訴億歐。

除了小b、家裝公司，也有企業(yè)以“抱大腿”的方式只跟少數(shù)幾家大型家裝公司合作，比如上海材包包（與滬佳裝飾合作）等等。這些企業(yè)都能憑各自的“本事”活著，不過也有企業(yè)欠了“一屁股債”，而“貼錢”的除了老板和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，還有不少風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)。

抱大腿的企業(yè)畢竟還是少數(shù)，多數(shù)企業(yè)靠自身平臺(tái)或產(chǎn)品的力量在市場中拼殺。

單量不穩(wěn)定導(dǎo)致庫存壓力大，跟二三級經(jīng)銷商拿貨導(dǎo)致價(jià)格低不下來，不低的成本、營銷壓力大、拿貨看眼色，這些都讓供應(yīng)鏈行業(yè)的入局門檻變得越來越高了。甚至在一些區(qū)域，行業(yè)的競爭格局早已不再是藍(lán)海，而是充斥著價(jià)格戰(zhàn)甚至惡性競爭的紅海了。

問題二、整裝為什么會(huì)興起？

供應(yīng)鏈?zhǔn)袌龅臒岫扰噬c整裝的持續(xù)火熱有關(guān)，不少供應(yīng)鏈企業(yè)的客戶是來自全國的中小家裝公司，大部分都推出了整裝業(yè)務(wù)。然而，從今年頻頻出現(xiàn)的裝企倒閉、退場、破產(chǎn)等負(fù)面事件來看，跟風(fēng)轉(zhuǎn)型、盲目擴(kuò)張的企業(yè)都嘗到了慘痛的教訓(xùn)。

“大家為什么紛紛做整裝？其實(shí)中小型裝修公司是迫不得已的，”建E網(wǎng)創(chuàng)始人陸晏告訴億歐，“家居行業(yè)的上游很難進(jìn)入，下游房地產(chǎn)商又遭遇限售、限價(jià)的危機(jī)，存量房市場是比較難進(jìn)入的，不少中小型裝修公司只能通過轉(zhuǎn)型的方式，去搶食部分市場。”

當(dāng)然，除了行業(yè)環(huán)境的變化，消費(fèi)者整體化的消費(fèi)需求和年輕化的消費(fèi)習(xí)慣也使行業(yè)熱度不斷攀高。

問題三、為什么說中國家居企業(yè)不缺材料商？

對于這個(gè)問題，想必行業(yè)人士都能夠達(dá)成共識(shí)，盡管問題看起來簡單，但它背后透露的邏輯卻不容易被發(fā)現(xiàn)。正是因?yàn)橹袊袌霾⒉蝗辈牧仙蹋抛尮?yīng)鏈企業(yè)做不大成為了一個(gè)大問題。

當(dāng)下，一些材料商正在轉(zhuǎn)型，意圖做整裝或賦能裝企；部分供應(yīng)鏈企業(yè)在布局新渠道、連接新工廠，為未來修筑護(hù)城河。

然而，市場上并沒有出現(xiàn)某家公司網(wǎng)羅了足夠多的產(chǎn)品或連接了足夠多的生產(chǎn)商等案例，其原因或許是——行業(yè)不透明的現(xiàn)象依然存在，而供應(yīng)鏈企業(yè)的出現(xiàn)暫時(shí)還不能大范圍地減緩這種癥狀。另外，他們的體量對大型生產(chǎn)商的吸引性還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠也是其中的原因之一。

問題四、供應(yīng)鏈企業(yè)盈利的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

對于供應(yīng)鏈企業(yè)如何盈利的問題，行業(yè)人士給出了截然不同的答案。

搜輔材創(chuàng)始人田曉東認(rèn)為輔材企業(yè)不能夠靠“融資”活著，因?yàn)樵谖幢换ヂ?lián)網(wǎng)完全顛覆的家居建材行業(yè)中，長時(shí)間無法自行盈利、走上健康發(fā)展道路的企業(yè)是有問題的，在這個(gè)過程中，搭建全國性交付體系可以成為一個(gè)長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)。

百材網(wǎng)創(chuàng)始人秦洪勇則表示輔材行業(yè)的盈利辦法很簡單——即自營+代理商入駐，同時(shí)借助SaaS系統(tǒng)將經(jīng)銷商與庫存體系相打通，兩者相結(jié)合將為企業(yè)的長期健康發(fā)展提供很大的助力。

問題五?供應(yīng)鏈行業(yè)的核心在于連接？

行業(yè)發(fā)展的本質(zhì)其實(shí)在于產(chǎn)品迭代和產(chǎn)品組合，而平臺(tái)與主材商之間的連接是輔材供應(yīng)鏈的核心之一。“但供應(yīng)鏈體系中產(chǎn)品組合的關(guān)鍵反倒在于輔材B2B系統(tǒng)的建立，”搜輔材創(chuàng)始人田曉東告訴億歐，“而S2B體系的建立需要一套完備的系統(tǒng)。”

另外，中裝速配創(chuàng)始人戴洪亮認(rèn)為供應(yīng)鏈的核心在于管理，為什么有的公司產(chǎn)值不斷變化、永遠(yuǎn)都在缺貨，其原因就是sku管理不到位、用戶管理也沒有做好，所以使客戶對企業(yè)的感知度不強(qiáng)。

回歸到“連接”的本質(zhì)來看，它的核心在于形成粘性，也在于為產(chǎn)品端和需求端形成一條新的通路，光是區(qū)域內(nèi)的連接效用并不明顯。因此，形成全國性交付體系在未來對供應(yīng)鏈企業(yè)來說非常重要，這將是企業(yè)建立“連接”能力后所要達(dá)成的終極目標(biāo)。

問題六?為什么說供應(yīng)鏈企業(yè)壓根沒有核心資產(chǎn)？

 “大家常常問，供應(yīng)鏈行業(yè)的問題是什么？我也想向大家拋出一個(gè)問題——企業(yè)的核心資產(chǎn)是什么？”全屋優(yōu)品創(chuàng)始人周志勝分享道，“其實(shí)有時(shí)候反過來想，供應(yīng)鏈企業(yè)壓根就沒有核心資產(chǎn)。所以，擺在我們面前的考驗(yàn)是很嚴(yán)竣的，不能只做單純的買賣生意。”

那么，如何建立起核心資產(chǎn)呢？他談到，供應(yīng)鏈企業(yè)本身不能只有生產(chǎn)思維，因?yàn)橹蛔鲑I賣是賺不了錢的，還必須要有技術(shù)思維。比如將供應(yīng)鏈、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)、系統(tǒng)三方面相結(jié)合，就是組建企業(yè)核心資產(chǎn)的一種思路。此外，大范圍內(nèi)集采、鋪設(shè)渠道、提高庫存周轉(zhuǎn)率等等也是企業(yè)需長期建立的核心優(yōu)勢。

問題七?供應(yīng)鏈企業(yè)到底應(yīng)不應(yīng)該革掉“經(jīng)銷商”（中間環(huán)節(jié)）？

在和從業(yè)者交流的過程中，我們發(fā)現(xiàn)有兩種觀點(diǎn)看上去其實(shí)是互相矛盾的。品劃算創(chuàng)始人鐘濤認(rèn)為，供應(yīng)鏈企業(yè)出現(xiàn)的本質(zhì)其實(shí)就是想革掉中間環(huán)節(jié)，不一定是完全革掉經(jīng)銷商，但至少要做到減少層層加價(jià)環(huán)節(jié)，減少中間商做差價(jià)。

那么，問題就來了，供應(yīng)鏈企業(yè)到底該不該革掉中間環(huán)節(jié)呢？有從業(yè)者提到，和消費(fèi)者直連家具廠商相比，供應(yīng)鏈企業(yè)的出現(xiàn)有時(shí)就像額外附加了一個(gè)環(huán)節(jié)一樣。這種情況的出現(xiàn)是因?yàn)楣?yīng)鏈企業(yè)本身并沒有建立起核心競爭力，反而是增加了一個(gè)購買入口。

因此，要想解決這個(gè)問題，還得回歸到供應(yīng)鏈企業(yè)成立的初心，比如篩選和研發(fā)更多適合中國消費(fèi)者當(dāng)下居住習(xí)慣和喜好的產(chǎn)品，將一些并不貴的優(yōu)質(zhì)國外進(jìn)口產(chǎn)品引進(jìn)國內(nèi)，爭取實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化（量產(chǎn)）、快速復(fù)制、全球多品類融合等等，這些辦法都能夠加強(qiáng)企業(yè)對b端客戶群的黏性。

問題八?行業(yè)的基礎(chǔ)服務(wù)很差，怎么辦？

在家居建材這個(gè)超出4萬億的龐大市場上，并沒有出現(xiàn)太多過百億的公司，其原因或許跟企業(yè)多年來沒有做好服務(wù)有關(guān)。全屋優(yōu)品創(chuàng)始人周志勝認(rèn)為：“家居業(yè)的本質(zhì)在于服務(wù)，所以要把服務(wù)做得足夠?qū)I(yè)，不專業(yè)的人在做需要專業(yè)水平才能干成的事，這是行業(yè)做不大的原因。”

整個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)服務(wù)做得很差，產(chǎn)品在從廠家一站直達(dá)終端零售的過程中，只有終端零售真正面向客戶開放，往往還帶有非常強(qiáng)的銷售性質(zhì)。

易友通創(chuàng)始人馬海龍告訴億歐：“我們看當(dāng)下家居上市公司的直營店，為什么大家都在做金牌服務(wù)？因?yàn)槠髽I(yè)要想形成成熟的銷售模式，必須配備足夠強(qiáng)的銷售能力。”這不單單是一種技巧，更是一項(xiàng)專業(yè)技能，而這項(xiàng)技能的核心在于滿足用戶提出的所有要求。但當(dāng)下，還沒有哪家企業(yè)能完全做好這一項(xiàng)，哪怕是排名前幾的公司也只是稍微做得好一點(diǎn)而已。

問題九?很多傳統(tǒng)家具廠商還在做手工拆單，怎么才能真正往后端延伸？

整個(gè)家居建材產(chǎn)業(yè)正在往后端延伸，這一點(diǎn)從上市公司持續(xù)加碼產(chǎn)能建設(shè)的舉動(dòng)就能看出來。但是，行業(yè)目前面臨一個(gè)非常嚴(yán)竣的問題在于——SaaS服務(wù)的落地性還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

整體來看，泛家居產(chǎn)業(yè)仍處于技術(shù)起步期，行業(yè)沒有成熟的發(fā)展模式，太多公司的技術(shù)創(chuàng)新著眼于前端銷售和后端管理，但在最為基礎(chǔ)的產(chǎn)品如財(cái)務(wù)軟件應(yīng)用方面下的工夫還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。

“我曾經(jīng)了解到，尚品宅配有將近一半的工人都在做手工拆單，這種現(xiàn)象在行業(yè)內(nèi)很普遍，”房盒子創(chuàng)始人黃曉攀向億歐家居透露，“很多公司在前端的投入非常巨大，從前端出發(fā)確實(shí)能打破家具廠商與消費(fèi)者之間看不見的鴻溝，但后端延伸的不到位卻是行業(yè)目前面臨的難題。”

問題十、如何解決單一城市的本地化服務(wù)問題？

對消費(fèi)者而言，如果他們要通過供應(yīng)鏈來買東西，就相當(dāng)于要砍掉居然之家等賣場業(yè)態(tài)原先所占據(jù)的中間環(huán)節(jié)，否則就沒有意義。

然而，除了價(jià)格，對消費(fèi)者而言第二項(xiàng)重要的點(diǎn)在于“服務(wù)”。歐工軟裝創(chuàng)始人歐杰提到，家居建材行業(yè)供應(yīng)鏈體系的形成要靠“線上引流-連接上游廠商-線下服務(wù)”，而線下服務(wù)尤其重要。如何才能通過線下b端加盟商和城市運(yùn)營商為消費(fèi)者提供服務(wù)？想清楚這一點(diǎn)對企業(yè)發(fā)展來說非常關(guān)鍵。

“我認(rèn)為建材行業(yè)其實(shí)是一個(gè)很適合微商發(fā)展的業(yè)態(tài)，“從事定制家具的企業(yè)創(chuàng)始人張釗告訴億歐，“為什么呢？因?yàn)榧揖邮悄陀闷罚芏嘤脩粼谫徺I之前喜歡問身邊的朋友、熟人，看看有沒有合適推薦的產(chǎn)品。如果企業(yè)能把本地化服務(wù)做好的話，通過口碑營銷的方式其實(shí)能獲得不錯(cuò)的銷量。”

對于供應(yīng)鏈企業(yè)而言，春天到了還是冬天來了這兩點(diǎn)并不重要，上述提到的“行業(yè)十問”似乎映射出一些行業(yè)創(chuàng)始人最真的困惑、最深的憂慮和最盼望的未來。

2019年，行業(yè)洗牌期真的將會(huì)上演嗎？俗話說，兵馬未動(dòng)，糧草先行。對此，一些企業(yè)已經(jīng)準(zhǔn)備了部分糧草和彈藥以應(yīng)對即將到來的危機(jī)與挑戰(zhàn)，但未來的行業(yè)抗戰(zhàn)想必不是光有糧草就足以應(yīng)對的。在不久后的未來，誰能夠出奇制勝呢？我們且拭目以待。