今年家具業(yè)形勢(shì)不太好，但“春天已經(jīng)不遠(yuǎn)”，這句話有兩層意思：一是美好的明天已經(jīng)可期；二是現(xiàn)在剛剛立冬，真正的嚴(yán)冬還沒到來。因此，我們需要做兩件事：一是做好御寒的充分準(zhǔn)備，熬過即將到來的嚴(yán)酷寒冬；二是積極播種，迎接春暖花開的季節(jié)。前者是先活下來，不要在春天來臨之前躺下來；后者是指如何你現(xiàn)在不去播種的話明年的春天就沒你什么事了。

接下來的春天將和以往截然不同，環(huán)境將會(huì)發(fā)生很大的變化，市場(chǎng)中的玩家也會(huì)不同，因?yàn)闀?huì)有企業(yè)熬不過這個(gè)嚴(yán)寒的冬天，挺過來的都有相對(duì)強(qiáng)健的體魄。我們要看清楚新的競(jìng)爭(zhēng)格局，也要明白自己的能力所在，在新的條件下適合扮演何種角色。也就是說必須重新給自己定位，不能錯(cuò)位，錯(cuò)位必?cái)　?

企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難最根本的原因在于戰(zhàn)略模糊和“錯(cuò)位”，而在家具行業(yè)，這是一個(gè)普遍性的問題。錯(cuò)位處處存在，但首先是從戰(zhàn)略開始的，這是一系列錯(cuò)位的源頭。如果戰(zhàn)略上犯了錯(cuò)，那就注定會(huì)失敗，不可能有勝算。之所以暫時(shí)還能活著，那是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在犯錯(cuò)、還沒有真正強(qiáng)大起來，所以誰比別人清醒得早誰就能率先布局、就能占住先機(jī)、贏得未來。

在家具行業(yè)，戰(zhàn)略上的錯(cuò)位主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：

1.時(shí)代的錯(cuò)位

人們通常喜歡追“風(fēng)口”，但當(dāng)風(fēng)口擴(kuò)大到整個(gè)區(qū)域時(shí)還叫風(fēng)口嗎？歷史上那么多輪動(dòng)的風(fēng)口你抓住了嗎？板式家具有過風(fēng)口、實(shí)木家具有過風(fēng)口、軟體家具、定制家具都紛紛成了風(fēng)口，你趕哪個(gè)？這個(gè)問題想明白了，下個(gè)風(fēng)口你就能提前預(yù)知并有充分的準(zhǔn)備趕上它。

未來的風(fēng)口密集區(qū)在哪？在細(xì)分領(lǐng)域。在四十年改革開放的歷程中，家具業(yè)英雄輩出，業(yè)內(nèi)不乏優(yōu)秀的企業(yè)和企業(yè)家，但在行業(yè)內(nèi)總體上只是各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)年，難以持續(xù)和長(zhǎng)青。網(wǎng)絡(luò)上流行的一句話是“戰(zhàn)勝了所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，卻輸給了時(shí)代?！?

在電子行業(yè)的歷史演化中可以清楚地看到這樣的景象，即每個(gè)時(shí)代的風(fēng)云企業(yè)都是完全刷新的。在真空電子管時(shí)代的代表性企業(yè)是：RCA，GE，Philo；在晶體管時(shí)代的優(yōu)秀企業(yè)是：Motorola，F(xiàn)airchid，TI，以前的成功企業(yè)沒有一個(gè)進(jìn)入前十名；在處理器時(shí)代是：Intel，AMD，STM。

家具作為一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，對(duì)傳統(tǒng)生活方式和文化有著較強(qiáng)的粘性和依賴性，在可預(yù)見的未來不太可能像電子行業(yè)和數(shù)字化產(chǎn)業(yè)那樣實(shí)現(xiàn)顛覆，很大程度上是漸變的。所以，完全不必要擔(dān)心有朝一日會(huì)有另外一種東西來把家具替換掉。如果聽到誰說會(huì)顛覆的話，那是蠱惑人心。

我所想說的家具行業(yè)的時(shí)代錯(cuò)位是指市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)背景的變化已然今非昔比。以往的套路在現(xiàn)在和未來相當(dāng)長(zhǎng)的這個(gè)時(shí)間段內(nèi)已經(jīng)越來越行不通了。

在時(shí)間軸上的簡(jiǎn)單劃分就是昨天和明天，未來太遙遠(yuǎn)，我們暫且不談，今天只是過渡時(shí)期。昨天的成功要素可概括為：大眾化背景下的跑馬圈地；明天可定義為：細(xì)分需求下的深耕細(xì)作。

道理很簡(jiǎn)單，即在一個(gè)高速發(fā)展的粗放型市場(chǎng)中，同質(zhì)化的提供物需求量最大，誰抓住這個(gè)歷史機(jī)遇期跑馬圈地、野蠻擴(kuò)張就能把規(guī)模做大。看一下那些規(guī)模型的龍頭企業(yè)，有哪一家是靠產(chǎn)品的出類拔萃而起來的。板式套房、沙發(fā)床墊、定制衣柜、廚房家具等等，無不如此。渠道為王、產(chǎn)能匹配、廣告?zhèn)鞑?，基本就是這么三板斧，其它都是輔助和幫襯。別看什么高大上的設(shè)計(jì)研發(fā)、家國(guó)情懷等等，那都是一種傳播策略。

跑馬圈地的機(jī)會(huì)不是沒有了，而是好圈地都被人搶先了，剩下的要么是不那么容易了，如實(shí)木套房家具、兒童家具等；要么風(fēng)口還沒到，如適老家具等等。我曾經(jīng)說過：越是中小型企業(yè)扎堆的大眾紅海市場(chǎng)，成長(zhǎng)出領(lǐng)域巨頭企業(yè)的土壤就越是肥沃。

至于細(xì)化需求下的深耕細(xì)作，道理依然簡(jiǎn)單。那就是在一個(gè)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展的社會(huì)中，消費(fèi)永遠(yuǎn)是升級(jí)的，別信某些人說的“消費(fèi)降級(jí)”，那是胡說八道。什么叫升級(jí)？那就是更好地滿足需求嘛！怎么能更好地滿足需求？只有細(xì)分而后再針對(duì)性響應(yīng)！沒有第二條路！以一種同質(zhì)化產(chǎn)品響應(yīng)所有人群這種通吃所有市場(chǎng)的機(jī)會(huì)只有在消費(fèi)初級(jí)階段才會(huì)存在。

所以，未來的成功要素就只能是細(xì)分后的專業(yè)和精深，或者平臺(tái)化運(yùn)作，兩者必然共存，互相不可替代。中不溜秋是最沒有前途的，那是懶人路線。

2.角色的錯(cuò)位

角色的錯(cuò)位可從外部和內(nèi)部?jī)蓚€(gè)方面來看。在戰(zhàn)略層面主要取決于外部。外部主要在于目標(biāo)市場(chǎng)的定位，定在A市場(chǎng)就不能以B市場(chǎng)的思維來運(yùn)營(yíng)。如大眾基礎(chǔ)市場(chǎng)價(jià)格是王道，那就只能走規(guī)模經(jīng)濟(jì)路線。高端市場(chǎng)需要更好的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和品牌高度及其影響力，價(jià)格的權(quán)重必然降低。

各行各業(yè)都可以統(tǒng)一分別歸為四種類型：

1）購(gòu)買頻率比較低、購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)比較高、產(chǎn)品差異化程度比較低者，此類產(chǎn)品的關(guān)鍵是品質(zhì)的保證性，如白色家電；

2）購(gòu)買頻率比較高、購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)比較低、產(chǎn)品差異化程度比較低者，此類產(chǎn)品購(gòu)買的是一種習(xí)慣，如日用品；

3）購(gòu)買頻率比較高、購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)比較低、產(chǎn)品差異化程度比較高者，此類產(chǎn)品的關(guān)鍵是快速變化和響應(yīng)，如時(shí)裝；

4）購(gòu)買頻率比較低、購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)比較高、產(chǎn)品差異化程度比較高者，此類產(chǎn)品的關(guān)系異常復(fù)雜，只有細(xì)分才能做深、做好、做透，而沒有統(tǒng)一的屬性，如住房、家具等。不幸的是家具就在這里，所以難！

這里需要特別提醒的是，以其它行業(yè)的成功案例或狀態(tài)來簡(jiǎn)單地推論家具行業(yè)是危險(xiǎn)的，家具業(yè)有著自身獨(dú)一無二的屬性。品類專家就不要用一體化解決方案的辦法來操作，反之亦然。做平臺(tái)還是平臺(tái)上面的演員，要依據(jù)自身的條件量力而行。

另外，沒有人是萬能的，企業(yè)同樣如此。企業(yè)獨(dú)自前行會(huì)越來越困難，合作是大勢(shì)所趨，人家憑什么要和你合作，不是因?yàn)槟闳埽且驗(yàn)槟銓I(yè)，有比別人更專業(yè)的地方。合作可以在上下游進(jìn)行，可以進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟，還可以同業(yè)抱團(tuán)（也稱地平線合作）。

3.價(jià)值觀的錯(cuò)位

最終要回到一個(gè)本質(zhì)性的問題上，那就是價(jià)值觀的問題。德不配位，必有災(zāi)殃！價(jià)值觀需要自我覺醒，許多人還處在模糊狀態(tài)，但在面臨一些事情的時(shí)候就會(huì)糾結(jié)，就會(huì)在矛盾中痛苦，就會(huì)本能地回避或以僥幸和投機(jī)的心態(tài)處之。而最終還是會(huì)浮出水面讓你不得不去面對(duì)。

如果沒有健康的價(jià)值觀，企業(yè)是很難做大的，就算趕上機(jī)會(huì)暫時(shí)做大也難以持續(xù)。LX與華為的此消彼長(zhǎng)在根本上看是兩個(gè)當(dāng)家人的價(jià)值觀有著天壤之別。任正非不是首富，但比任何一個(gè)首富都更加值得尊敬，他對(duì)國(guó)家、民族和整個(gè)世界的價(jià)值豈是用金錢可以衡量的！同時(shí)，也正因?yàn)槿绱?，他?huì)缺錢嗎？

如果你只是想賺錢，甚至賺快錢，那就勸你別再做家具，這是一份苦差事。如果你只是想過過小日子，那么現(xiàn)在能賺一點(diǎn)是一點(diǎn)，積累的財(cái)富生存應(yīng)該不會(huì)再有什么問題。但如果你還有更大的抱負(fù)、如果熱愛這個(gè)行業(yè)、如果不服輸，那么就得想明白自己來到這個(gè)世界上如何為這個(gè)行業(yè)和社會(huì)創(chuàng)造更大的價(jià)值，只有如此，在面臨艱難險(xiǎn)阻時(shí)才不會(huì)退縮。

而這是一定要有大的視野、格局和胸襟來支撐的。并且一定要以企業(yè)自身的頂層戰(zhàn)略設(shè)計(jì)為先導(dǎo)，而戰(zhàn)略必然是從定位或糾正錯(cuò)位開始的。當(dāng)然，僅有定位還不夠，還必須打通從目標(biāo)客戶群細(xì)分、對(duì)應(yīng)的價(jià)值主張、價(jià)值的創(chuàng)造和遞送，從而獲得自身價(jià)值的商業(yè)邏輯。

商業(yè)模式還得有品牌的打造、建設(shè)來支撐，最終通過產(chǎn)品、服務(wù)和傳播來逐一落地。這一系列的工作需要梳理、協(xié)調(diào)和駕馭紛繁復(fù)雜的信息和知識(shí)體系才能完成，僅靠以往的經(jīng)驗(yàn)和直覺已經(jīng)無法勝任，需要更加先進(jìn)、系統(tǒng)的知識(shí)和更高的智慧來輔助。

這就是為什么我指出家具行業(yè)真正從勞動(dòng)密集型向知識(shí)密集型快速切換的理由之一。企業(yè)越大，戰(zhàn)略錯(cuò)誤就越犯不起。有些企業(yè)在喊要做百年企業(yè)，那么先別忙著喊口號(hào)，而是要想明白你將用什么來承載。

最后給大家分享一個(gè)企業(yè)層級(jí)金字塔，即：一年的企業(yè)做戰(zhàn)術(shù)、五年的企業(yè)做戰(zhàn)略、二十年的企業(yè)做行業(yè)與社會(huì)的責(zé)任和使命、五十年的企業(yè)做的是夢(mèng)想，而真正的百年企業(yè)做的是信仰、哲學(xué)和企業(yè)主自身的終極價(jià)值觀。