上月應行業人士的邀請，做了一個《互聯網家裝未來發展》的公開課，在寫課件的時候隨著思考的深入，慢慢發現其實傳統家裝、互聯網家裝、軟裝配飾、甚至其他各種家居建材企業，最終都是為滿足消費者家庭生活需要而存在的，只是整體服務鏈分工不同。

如銷售目標不同，分為終端消費者和產業客戶兩個部分；再比如瓷磚，就是一個生產性企業，并且是一個生產零件的配套企業，最終服務對象是一個目標，也就是家居消費者。因此，針對行業的發展趨勢，確定未來業態，就需要從以下五個維度來進行分析。

第一個維度：作為基礎的客戶維度——客戶分類，價值型客戶、客戶參與度、客戶定位、客戶服務方；

第二個維度：銷售渠道維度——終端客戶、產業客戶；

第三個維度：服務鏈維度——材料生產、供應鏈、銷售、現場施工、售后；

第四個維度：貫穿于前三個維度的信息化、技術、產品體系、生產體系等提高效能的方面；

第五個維度：高于前四個維度之上，包括：人文歷史、地理位置、民族宗教、政策法規等等。

通過以上五個維度來考慮行業未來得發展方向，我覺得至少不是閉門瞎想，并且已經在實際中驗證過還是有一定的準確性。我曾勸過一個朋友，他開了一個高品質、高價格、低sku數的高端精裝公司，預言成功的可能不大，其實際結果也是這樣，這其實就是我根據客戶分類判斷出來的。用低sku服務價值型客戶就是一個悖論，而交易型客戶一定可能成功，這個可能就不是邏輯錯誤，只是經營能力和運氣問題了。

還有一個就是主材供應鏈公司也是這樣，只是錯誤不在客戶分類，而是不了解家裝產品的屬性和家裝客戶購買的原因。事實證明加盟者都成為小白鼠了，自己毛利太低也都處于虧損狀態。再一個就是整裝公司，現在靠加盟的發展一定是有問題得，其實也是供應鏈加盟，以后會寫專門文章說一下整裝這個問題。

要說行業發展，要明白任何行業發展都有其歷史脈絡，所以往往站在歷史的角度上看，你就會發現我們苦苦追尋的方法，其實古人早就解決了。比如我們都談的工業化、工廠化定制等等，我記著在《世界室內設計史》說過，美國20世紀初，也就是一百多年前，客戶只要有塊地，就可以依據一個海報，聯系銷售付款，一個月后工廠就可以把房屋順便室內裝修按模塊生產出來，直接送到地方安裝。

而以前有個很有名的家具，宣揚的蒸汽熱彎實木技術，其實英國300年前就解決了。因此未來家居行業的發展也應從歷史角度來探尋，畢竟一個行業的發展都追尋一個真理：社會進步都是通過新思想、藝術思潮發展——結合當時的工業現狀——帶動行業迭代或者發展出新的行業。

比如，18世紀新文化運動的發展，最終出現各種藝術思想，其中兩個對我們現在影響巨大，事后一個帶動了慕尼黑工業學校的建立，包豪斯思想以此誕生，到后來的極簡主義的出現。

再一個構成主義對前蘇聯的影響，以致于影響現在的中國社會的各個方面，尤其是建筑行業、設計、施工分離，走高度專業化道路。在工業方面，蘋果、小米都是這種思想的延續，大規模生產、高度專業度、產品極致。

而這一切在建筑上體現出模數概念上，繼而影響家居行業標準等概念，這其實都是為了適應大工業生產的需求，而這一思想2000年前《建筑十書》就有論述，設計師都知道的帕拉迪奧其實最大的功績是寫了一本《建筑四書》，這本書對歐洲經典的造型構建有詳細的比例尺寸。

而中國各個朝代的營造典章，對各建筑造型部件尺寸都有詳細的規定，越制是要掉腦袋的，這一切其實都是解決標準問題，繼而能夠實現低成本、大規模的制造，減少不必要的浪費，這其實都是工業化思維。

因此，行業未來的發展從歷史的角度上講，都是人的生活水平的提高——新的思想結合當代最適合的生產方式——未來的行業發展趨勢，所以說上面的五維分析方法還是有道理的。

傳統家裝行業和所謂互聯網家裝公司的未來發展

對應大規模的工業化就是手工私屬定制，在以前工業化程度不高，都是手工制造，而手工制造，對應的成本也高，所以售價一定很貴，因此高端的個人工作室和公司，一定有著巨大的生命力，但是規模不可能很大，在國內由于人口基數的原因，產值也可以做的很大，但是服務的客戶數量相比很少。

從第一個維度作為基礎的客戶維度上來分析，客戶就分為兩類客戶，一類是價值型客戶、一類是交易型客戶。所以高端設計工作室、高端合伙制公司，他們服務的對象也就是服務價值型客戶，而提供的產品慢慢會從單純的室內設計加施工，變成建筑設計、室內設計、材料目錄式銷售、施工項目管理工作，而施工安裝一定靠合作者完成。從地域角度說這類公司服務一定是全域的或者是全世界范圍。

至于說按現在的裝修公司的發展模式，在終端市場我實在無法從理論上分析出未來，但是我們國家規模太大，即便是有萬分之一的需求，那也是一個大市場。所以我們只要從客戶利益最大化，也就是去中間化做的越好，那么越可能有未來，按這個思路再結合想下去，那么就會出現：

1、從第二個維度：銷售渠道維度——終端客戶、產業客戶來說，向專業產業客戶服務商轉變，至于說產業客戶，那么一定是大有可為，必定無論從政策角度，還是產業客戶規模上來講，都是一個大的機會。

2、從五個維度綜合分析會向以下幾個方面發展

（1）、無生產或者品牌能力者，向大型類似于家得寶的平臺類的家居用品銷售商轉變，施工變成一個順帶服務或者增值服務。

（2）、勵志打造自有品牌、生產能力的，會向日本松下住建一樣發展下去。

（3）、適合特定客戶群如無印良品類地區升級版的小型家居建材用品店+社會化合作施工能力，也會大力發展起來。

（4）、類似于現在的家裝公司，大型平臺類的家裝完整商品銷售施工服務商+渠道裂變式發展，這里要根據材料選擇客戶參與度高低和客戶屬性設置家裝完整商品包含項目。

提醒一下，整裝只適合低價交易型客戶和BBC可以強捆綁銷售的項目，只是一個服務產品，因此并不是未來。軟裝配飾由于項目分類不清，將有些客戶的高參與度的項目納入其中，因此這個行業大多部分只是產品設計生產后的客戶采買行為，并不能成為一個軟裝產業，到現在已經事實證明。

實現客戶需求最大規模的業態——設計師、工長角色合二為一的小型公司

這一個角色可以看做游擊隊的高端版，由于完成的是最基本的施工和設計問題，而局裝、局部改造一定隨著時間發展越來越多，并且需要一定水平的設計融入原來的整體設計中，這種業務不是現在任何組織都能夠完成的，并且這種模式的分潤層級、組織機構和交易結構最為簡單，服務最為便捷，客戶粘滯度也最高，客戶利益最大化。

因此，這類模式的競爭力也就最大，甚至會成為實現家裝市場的主力，類似于家得寶等家居賣場成為他們的材料供應商，而帶動的將是基礎材料供應鏈企業的發展。

最后說一下，家得寶、百安居這類公司看似在中國做的不好，但要看明白做不好的原因，他們并不是商業模式不好，而是由于他們太守規矩了，死在國內家居行業的混亂生存環境中，當行業合法納稅成為現實，那么行業立刻就變得簡單，而大資金進入家居行業，將最終使行業脫離幾十年的非正常狀態。