可能你還在一刀一槍拼市場，有8家搞定制的家居企業，已經完成了A股上市這關鍵一步。

雖然說我們經常講，上市不是目標，但問題是，99%以上實力比較強的企業，都奔著發行股票上市而去，借此拓寬融資渠道，提升影響力，再次拉開與非上市公司的差距。

這8家上市的定制企業曬出來，相信很多人都有所耳聞：好萊客（上交所）、歐派（上交所）、金牌廚柜（上交所）、我樂家居（上交所）、志邦股份（上交所）、索菲亞（深交所中小板）、尚品宅配（深交所創業板）、皮阿諾（深交所中小板）。 

在非上市的梯隊里，還有很多潛力股，比如：全友家居旗下的全友定制，瑪格定制，史丹利，顧家家居的定制，詩尼曼，科凡，百得勝，客來福，伊戀，帝安姆，麗維家，萊茵艾格，新悅，卡諾尼，卡羅曼等。

其中，有些公司上市時，年營收規模才超過5個億，這樣的公司，在泛家居行業的非上市梯隊里，其實不難找到。

一個細分領域的上市坑位被占了，后來者想憑借同樣的題材融資，難度無疑大了許多。

01 | 志邦超車

志邦本來是搞廚柜的，接著又進入衣柜，現在目標已經鎖定全屋定制。2017年營收21.57億元，凈利潤2.34億元，比較健康。

不過，在志邦的業務盤子里，整體廚柜的營收貢獻占比高達93.96%，這是2016年的數據，以前的占比更高。到2017年時，廚柜收入18.76億元，同比增長32.25%，不過占比降到了87%左右。

我們來看它的開店速度，2017年底廚柜經銷商已有1086家，店面1335家，一年新開223家店，賣掉廚柜28萬套，同比增長39.8%，關鍵是志邦現有的廚柜產能還沒有釋放完，想像空間還是比較大。

特別值得注意的是，志邦的定制衣柜業務發展很快，已經成為強勢的利潤增長點，2015年開始做，2016年的銷售額就接近1個億。到2017年時，賣了6.12萬套衣柜，銷售額2.25億元，146.35%的同比增幅很亮眼。

再看點數據，志邦的定制衣柜經銷商去年底已有314家，門店395家，一年新開200多家，而且志邦投了10億元，新建法蘭菲新廠，衣柜產能每年是28萬套。

假如28萬套的年產能可以當年消化掉，志邦這條衣柜業務線的年營收預計接近10億元。

二 | 進擊的好萊客

好萊客的知名度在家居行業來看，還算不錯，但比下有余，比上不足。

以百度指數評估其網絡影響力，2015年時百度指數最高升到1600多，2016年以來有些回落，最高才1100多，2017年明顯回升，已經超過了2015年的水平，最高峰已突破2000。

主營產品有整體衣柜、整體衣帽間、整體書柜、整體電視柜、整體酒柜、榻榻米及配套產品，目前也在搞全屋定制，提出“定制家居大師”概念，在某些宣傳中又強調“整體衣柜領跑者”的定位，一方面想拿下全屋定制，另一方面又想在細分市場占穩一梯隊。

最近幾年比較紅的Angelababy，是好萊客的代言人，2017年推行“三新戰略”（新代言人、新產品、新體系），繼續擴張門店。

數據顯示，經銷商數量超過1000家，經銷商門店超過1500家，2017年翻新了221家門店，占比14%左右。2018年繼續翻新老門店，計劃是再翻新300家。同時新建生產基地，擴產能。

好萊客加速布局定制櫥柜、木門，今年計劃增加300家門店，有可能成為新的增長點。一個細節是，好萊客也在改善購物體驗，發力3D 設計軟件，增強云設計及云渲染效果，降低出錯率，旨在提升前端從下單到轉換為生產工單環節的效率。

多種舉措并發，好萊客的未來還是比較受看好的，2017年營收18.63億，比志邦要少3個億左右。不過凈利潤3.48億元，比志邦表現要好。

營收增長方面，同比增長30.02%，這個要比志邦要少7個百分點，志邦的營收增幅是37.38%。

大材研究觀察顯示，2018年上半年，好萊客營收9.03億元，同比增長25.69%。凈利潤1.81億元，同比增67.15%。

從這點可以看出，好萊客的新品類還沒有爆發，對營收增長貢獻一般。

三 | 歐派的霸氣

在所有的定制家居品牌里，歐派目前扮演老大哥的角色，從2014年到2017年，營收分別超過47億、56億、71億、97億元，這四年時間，堪稱人生開掛！

櫥柜扮演主角，打造了不少套餐爆品，營收53.54億元，2017年新增歐鉑麗櫥柜將近200家，總的店面量多達839家。衣柜營收超32億，增速是廚柜業的2倍多，尤其是工程業務增長非常驚人，高達135%。

另外，歐派旗下的歐鉑尼木門、衛浴，表現也不錯，前者3.2億營收，后者3個億的營收，增速都在20%以上。

在產品線設計上，歐派除了劃分空間外，還提出了單身期、新婚期、有孩期、二孩期、成就期、灑脫期這樣一個生命周期服務主張。

絕大部分營收，還是靠經銷商合作實現，公開數據是這樣的，歐派衣柜總經銷商數量為 1561 家，櫥衣綜合經銷商數量為 718 家，衣柜獨立經銷商數量 為 843 家。

歐派也在做直營門店、大宗商品交易等，還有天貓旗艦店、京東以及獨立網上商城銷售渠道，各自占有一定的比例。

一些終端門店里，還配了VR系統、咖啡區、親寶樂園等，用來改善購物體驗，掌握新零售變化。

這還不是歐派棋局的全貌，最近與上海林內簽訂戰略性合作框架協議，協議期5年。而林內是做燃氣熱水器產品的，這意味著歐派走上了廚電一體化的道路。

歐派的營銷攻勢很猛，比較有影響力的手法如：

中國好閨蜜營銷事件；

聯手東鵬瓷磚，跨界促銷；

力推19800元全屋定制套餐；投放中國好聲音、羋月傳、湖南衛視《透鮮滴星期天》和宋仲基粉絲見面會等廣告；

以國際家庭日為契機，聯合樂視舉辦“超級愛+”活動，聯手紅星美凱龍推“超級愛家日”；

里約奧運前，聯手深圳衛視王牌綜藝節目《極速前進3》，做奧運節目。

四 | 金牌奪金

泛家居圈里，有兩枚金牌都比較有名，一個是衛浴圈里的金牌，金牌衛浴，有一定規模與知名度，還沒有上市。

二是金牌廚柜，也是征戰多年的角色，能夠在高手如云的廚柜圈里打下一遍江山，這實力沒人不認。

與其它大多數計劃進軍全屋定制、要做大家居的品牌不一樣，金牌廚柜的高管經常強調不做大家居，只專注于廚房生活。客觀來講，這家企業在廚柜領域的認可度，確實相當高。

營收規模比好萊客、志邦等要差一些，2017年實現14.42億元，同比增長31.22%。凈利潤還算不錯，有1.67億元，同比增長高達73%。

去年底，專賣店超過1130家，桔家衣柜專賣店超120家，比2016年增長高達50%。這個門店數量已經向志邦、好萊客看齊，由于大多數是在2017年期間增加的，貢獻的銷售額可能有限，導致金牌的整體營收并沒有同步爆增。

再看2018年上半年的情況，營收6.43億元，同比增長了15.12%，離志邦、好萊客還是有不小的差距，說明新增門店的營收能力依然沒有突破。

曾經在2016年雙11時，當天成交1.2億，坐上全屋定制類目單品類廚柜銷售冠軍，還推出了“8小時免費上門設計”服務，線上報名，門店派出設計師上門測量，定制廚房的設計圖。

看起來，金牌廚柜目前的營收規模相對靠后，可知道，它的產能利用率非常高，90%以上，說明產能瓶頸比較明顯，銷售能力相對較強，如果產能擴大了，有可能迎來更可觀的增長。

五 | 我樂崛起

位于南京的我樂家居，是另一家頗有影響力的櫥柜企業，上交所，開盤就大漲43.97%，當時在資本市場也是比較被看好的。

根據招股書顯示，從2014年到2016年，我樂的營收分別是5.2億、5.78億、6.76億元，年均復合增長率約13.99%。

到2017年時，營收猛增到9.15億，比前幾年情況好了許多。2018年上半年營收4.28億，同比增幅超26%，繼續保持。就營收規模看，比皮阿諾要多一些，與歐派、志邦、金牌等，差距還比較大。

我樂的業務有兩大塊，一個是全屋，另一塊是櫥柜，去年的時候，櫥柜占到70%以上的比例，今年已經下降到6成左右，全屋產品的占比在擴大。

再看營銷網點，我樂能夠跟上金牌、志邦等公司的節奏，截至2018年6月30日，我樂家居的全屋專賣店達449家，櫥柜店762家，加起來有1200多家。

我樂的董事長與總經理是一對夫妻，繆妍緹女士、汪春俊先生，持股高達95.08%，家族企業在泛家居圈里相當常見，比如好萊客也是如此。

在8強中，我樂家居同樣建立了比較完善的電商與O2O平臺，可以在線為用戶提供預約服務，線上尋找零售店，再前往零售店體驗并完成最終交易。

線上商城接到的訂單，會交由實體店提供服務，利潤分享，同時，官網能夠發揮一定的品牌宣傳作用。

值得點贊是，我樂有一項橙色課桌計劃，從2008年汶川地震就開始舉行，為汶川縣災后重建提供所有小學的課桌椅，當年捐贈課桌椅3000套。近10年過去，據網上資料，總的課桌椅捐贈達到3萬套，涉及500所小學。

2017年的橙色課桌計劃中，走了11個省份，安裝5500套課桌椅，這是非常值得肯定的善舉。

六 | 索非亞緊逼

索菲亞本來是做衣柜的，然后做了整體衣柜、定制衣柜，還把手伸到了全屋定制。掛牌上市比較早，2011年登陸A股，業績與市值都表現優秀，2017年營收超過61億，同比增幅直接破了36%。

這是所有上市的定制家居公司里，能夠向歐派看齊的角色。跟歐派相比，索菲亞的大家居戰略還相對保守，覆蓋的行業要少一些。

縱向來看，索菲亞2016年營收是45.3億，對比2008年，營收規模實現了將近22倍的增長。

上市6年，股價上漲超過8倍，這份成績單，放在定制8強里，都是極其耀眼的。 

在衣柜業務做得非常強之后，索菲亞卻在2014年前殺入櫥柜行業，而且是聯手法國SALM S.A.S，推出司米櫥柜，畢竟是櫥柜行業的后來者，先傍了一棵大樹，2016年貢獻了4.18億元收入。

到2017年時，司米櫥柜貢獻的營收已增加到5.95億元，同比增長42.55%，增速可觀，專賣店近720家，雖然仍處于虧損狀態，但未來的形勢很看好。

由于主打定制，生產線是個關鍵。索菲亞目前有5大柔性生產基地，可以生產定制化的產品，既可以生產衣柜，也可以生產鞋柜、酒柜等。

據公開資料，在不考慮物流和排單時間的情況下，一件定制家具的生產，從開料、封邊、打孔、分揀到包裝、入庫等工序流程，淡季大概只需要1周時間，而旺季大概需要10天左右能完成。

認真去看索菲亞的發展史，可以感受到這家企業保持了相當不錯的創新活力，即使在目前保持領先優勢的情況下，管理層也沒有懈怠，比如在湖北建未來工廠，一種比柔性工廠更強悍的模式。

比如在2015年的時候，索菲亞就收購了一家名叫極點三維的VR和3D引擎研發公司，設計師可以在短時間內渲染出全屋空間效果圖，消費者戴上VR頭盔，就能沉浸式體驗全屋空間。

七 | 尚品宅配的銳氣

在定制家居行業，把尚品宅配定義為互聯網定制的先行者，這并不過份。最初以開發定制家具領域的軟件起家，基本上就是給家居公司賣軟件，但天花板很快到來，可想像的發展空間也并不大，隨后切入定制家具領域，自己做定制家具，終成大器。

大材研究發現，在尚品宅配迄今為止的發展歷程中，發起了多次轉型，每次抓得非常準，大家都在拼標準化家具的時候，它做起了定制。大家都在拼網點、拼廣告的時候，它卻在大搞互聯網，公眾號粉絲做到千萬。現在都開始關注線上了，要搞電商，運營O2O閉環，它將火力集中投到了線下。

重點城市建直營，普通城市搞加盟，網上推新居網O2O，截至2018年6月底，“尚品宅配”及“維意定制”兩大品牌的直營店合計已達93家；加盟店總數已達1755個，半年增加了198家。

上海推C店，也就是超集店，走大體量、多業態的集合店模式。一手抓整裝，廣州、佛山、成都三地自營，在建工地已有251個，半年累計客戶量732戶。事情還沒完，他們新開了軟裝、家居百貨等產品線。

好家伙，2017年營收53.2億元，增幅超過32%。2018年上半年營收28億元，同比增長超過33%。

這家公司的創新能力非常強，敢于嘗試，敢于抓新風口，用新工具，開發新渠道，遺憾的是，網上差評有點多，如果口碑也能做好，前途無量。

八 | 皮阿諾再努力

皮阿諾是中山的一家企業。實力更弱一點，2014年到2016年，營收分別是5.03億元、5.12億元、6.30億元，溫和地增長。

直到2017年，營收突破8.26億，增幅超過31%，算得上拍馬急趕。再看今年的情況，2018年上半年，營收4.43億元，同比增幅超過40%，人生終于開掛！

其實管理層很清楚，定制市場，如果不能快速做大體量與用戶數，后面可能被對手甩開幾條街，最終將導致消費選擇的馬太效應，也即消費者可能流失，轉而選擇行業的龍頭品牌。

根據皮阿諾上市時的招股書，皮阿諾的產能為每年60萬套，這個產能還不足以支撐更大的市場計劃。

當時的說法是，定制櫥柜和定制衣柜的產能利用率都在99%以上，滿負荷運作，募集的資金要用來擴建中山阜沙生產基地和天津靜海生產基地，建成后，預計新增定制櫥柜產能12萬套，定制衣柜產能9萬套。

另據公開信息，皮阿諾的經銷商和門店已經有1000多家，在櫥柜+衣柜兩大市場的一線品牌網點數量比拼中，能夠占到比較靠前的位置。

皮阿諾制定了一項龐大的計劃，5年內實現2000個網點，同時拓寬電商銷售。客觀來講，這種發展路線大多數定制家居都在走，線上線下推進，增網點數量，提網點能力，壯大電商規模，差異化并不大，比拼的是運營團隊、資源及具體的經營策略。

產品業務線方面，皮阿諾先是做櫥柜，具備了一定的原始積累后，2012年殺入定制衣柜。

現在的皮阿諾，涉足了全屋定制，根據官網，其定制產品涉及客餐廳、臥室、廚房、書房、兒童房、廚電等系列，比如客餐廳，就有電視柜組合、沙發茶幾組合、餐柜組合、鞋柜組合、裝飾柜組合等套餐；臥室則包括了整體衣柜、衣帽間、臥室電視柜等系列。

掛牌A股之后，皮阿諾曾發起一輪“乘上市，定千城“的招商加盟行動，網上公開的成果相當不錯，廣州定制展招商81家，上海廚衛展81家，建博會招商112家，并且在10多個重點城市實施廣告轟炸；發起陳紫函、羅中旭、烏蘭圖雅等明星簽售；與恒大簽約，拿到10個億訂單承諾。

8月8號的中國丈夫節，這是皮阿諾已經堅持幾年的營銷創意，活動內容相當豐富，大多數年份都有精彩之筆。2017年依然力推，并附帶“超級免單日”，配套普吉島浪漫雙人游 、4999元免單獎等促銷策略。

丈夫節還可以創造更多精彩，比如以皮阿諾的名義定義中國好丈夫、由第三方機構發布中國丈夫報告、海選中國好丈夫等，以丈夫為標簽，做一場線上線下的整合營銷活動。

總結

大材研究認為，定制家居是個非常大的盤子，這里面能夠容納數家品牌，并不是說歐派、索菲亞做到足夠大，其它企業的機會就小了，這種可能性比較小。

但對于更細分的定制市場，比如定制衣柜、定制櫥柜等，這樣的品類是有天花板的，要想再出現8強一樣的企業，難度非常大。

目前這8強，還會經歷高速擴店的時期，經濟較發達城市會繼續增加網點，淘汰跟不上節奏的經銷商，關停銷售能力不足的門店；地縣級市繼續彌補空白。

另外，在店面的場景設計上，大面積部署VR與3D設計工具等，多業態嘗試，創造更好的購物體驗，在顧客拉新、轉化率及銷售復購等環節，8強將會展開更激烈的角逐。