定制家具行業(yè)發(fā)展至今，市場變幻莫測、消費者需求日新月異、行業(yè)競爭不斷攀升，由此引發(fā)的行業(yè)變動也是此起彼伏。在此之下，定制家具企業(yè)只有認清行業(yè)發(fā)展形勢，才能更好的把握時機，實現企業(yè)發(fā)展目標。

我們看到，越來越多在跨界企業(yè)紛紛在涌入定制家具行業(yè)，但成功者卻寥寥無幾，盡管行業(yè)在分析，市場在特點，第三方咨詢公司反復在行業(yè)發(fā)聲，跨界企業(yè)卻很少真正去深入理解行業(yè)經營特點。

今天我們試圖通過10句話來深度剖析定制家具行業(yè)的經驗特點以及經營現狀，希望對我們的行業(yè)經營人士有所啟發(fā)。

01 低準入門檻，高經營壁壘

表面上看，定制家具行業(yè)就是投入一些設備，請幾個行業(yè)專家就可以開始運營了，所以全國小作坊，跨界品牌雨后春筍般的崛起了，小工廠幾十萬即可以啟動項目，大集團幾千萬甚至上億元巨資在進軍定制家具產業(yè)。

3年以后，走了無數條彎路，浪費了大量的人力物力和財力，發(fā)現這個行業(yè)水太深啦，公司的經營狀況仍然“找不到北”，陷入了長期不盈利的狀態(tài)。

定制家具行業(yè)低準入門檻：設備、廠房、軟件等重資本投入的要素，已經不再是企業(yè)經營的核心，這些都是花錢可以搞定的。但是企業(yè)的產品體系，技術人才，終端運營，流程管控，軟件信息化建設，供應鏈系統(tǒng)等等，全是高度專業(yè)的技術活，這些往往對企業(yè)的發(fā)展才是決定性的。

02 高毛利，低凈利

近十年來，我國勞動力成本增長高達2.7倍，民營企業(yè)融資成本超過銀行基準利率2倍以上，物流成本是發(fā)達國家2倍，不論是勞動力、原材料還是企業(yè)經營成本都大幅度上漲。

所以，成本問題也成為眾多中小型企業(yè)備受困擾的一個問題。伴隨著2017-2018年行業(yè)競爭加劇，在“漲價潮”和行業(yè)洗牌趨勢的影響下，企業(yè)利潤再一次被削減，甚至比刀片還薄了！

定制家具行業(yè)流程長，專業(yè)程度高，從訂單的量尺，設計，生產，物流，到貨，安裝機售后工作，一個訂單需要十幾個流程，2-4個人的參與，使得本身可以預見的40%的毛利潤，最后拿到手里的僅有不到10%的凈利。

如果出點售后問題，返工補單，則意味著虧損。

定制家具行業(yè)絕不是某些人傳說中在暴利行業(yè)。

03 源自歐洲的“原創(chuàng)”

沒有技術創(chuàng)新就沒有家具企業(yè)的崛起，中國家具企業(yè)早前一直沉浸在低價競爭、薄利多銷的行業(yè)氛圍中，很多企業(yè)不想花費巨額資金、人力及物力去創(chuàng)新，也不敢去創(chuàng)新，甚至創(chuàng)新不如“抄新”，導致行業(yè)產品同質化嚴重，致使中國家具行業(yè)缺乏創(chuàng)新，長期滯留在低端制造的水平上，國際影響力停滯不前。

如今家具行業(yè)競爭日益加劇，創(chuàng)新是企業(yè)生存的必然歸路，而家具企業(yè)要提高競爭力，首先就需要企業(yè)正視創(chuàng)新的重要性；其次要舍得投入，建立企業(yè)長遠發(fā)展的目標，杜絕相互抄襲，形成行業(yè)良好的創(chuàng)新競爭模式。

我們的定制家具企業(yè)，乃至整個家具企業(yè)，常年到歐洲，去米蘭參加各種世界頂級展會，回到國內不經修改的“照著葫蘆畫瓢”，囫圇吞棗般的消化歐洲產品，變成“中國設計”和“中國制造”。

04 生產決定銷售，后臺決定前臺

定制家居行業(yè)有著“生產決定銷售、后臺決定前臺”的說法，沒有建設良好的內部生產供應體系，將直接導致終端上樣慢，下單慢，從而生產周期長，定制產品做錯貨，發(fā)不出貨，延期單，屢見不鮮，都將直接導致終端不滿，客戶極大投訴。

前端營銷能否發(fā)力，往往受制于生產交付，內部后臺運營體系，強大的制造體系及后臺管控體系，是定制家具企業(yè)快速擴張的基礎條件。

05 定制家具“快即是慢，慢即是快”

所謂快慢論，實質上是對后臺足夠重視，在項目創(chuàng)立初期，就潛心研究產品，軟件對接系統(tǒng)，生產體系，訂單流程，終端模式創(chuàng)新等等，進入下半場的競爭時代，如果還是“拍腦袋”“想當然”來上馬項目，必然死的很慘!

跨界進軍定制家居的品牌實力雄厚，常常按以往的成功經驗來面對今天的定制市場，認為大手筆投入區(qū)域市場，快速建設大店，建多店，樹樣板，可以快速突圍區(qū)域市場。

快速擴張的背后一定是需要強大的體系來支持的，定制家居生產、技術、軟件及營銷是非常復雜的“系統(tǒng)工程”，全部都是專業(yè)活，并不能一蹴而就，沒有2-3年的行業(yè)沉淀及基礎體系支持，是無法穩(wěn)健擴張的。

“快慢理論”屬于定制行業(yè)的特性，這也是諸多跨界品牌進入定制行業(yè)以后水土不服的重要原因。唯有把握好這一特性，方可真正實現目標中的“快”，寧可前期“慢”，方為后期“快”。

06 “三座大山”和“四高四低”

近年來，家具企業(yè)普遍遇到“三座大山”，即“市場的冰山、融資的高山、轉型的火山”。

市場越來越冷，融資越來越難，轉型意味著找死，不轉則等死。

在企業(yè)發(fā)展壯大中，家具企業(yè)同時也面臨著“四高四低”問題：人工成本高、融資成本高、稅費負擔高、制度性交易成本高；產品質量低、技術標準低、品牌認可度低、企業(yè)誠信度低，嚴重制約了中國家具產業(yè)競爭力的提升。

07 價格戰(zhàn)開打，還有機會嗎？

從定制家具行業(yè)自身看，發(fā)生深度價格戰(zhàn)的可能性不大。從競爭格局看，定制家具行業(yè)已經形成了初步的行業(yè)分層，民營企業(yè)為主的結構也使得經營戰(zhàn)略相對理性，行業(yè)處于高速增長階段且供需均衡；

從產品看，定制家具的非標準化程度較高，對前端設計、后端安裝維護等要求很高，同時產品按照訂單生產沒有庫存；

從品牌看，消費者品牌意識日益增強且對價格敏感性在降低，歐派家居的櫥柜、索菲亞的衣柜等均已奠定了很強的品牌定位。從以上幾個方面看，定制家具行業(yè)發(fā)生深度價格戰(zhàn)的可能性并不大，以“引流”為目的的局部價格戰(zhàn)的可能性比較大。

另外定制家具行業(yè)服務流程長，參與人員多，服務成本高，這導致企業(yè)或者門店必須要相對較好的利潤來支撐其服務。

08 全屋整裝定制到底是“大勢所趨”還是“坑”？

目前業(yè)內第一批延伸整裝公司的現狀；目前業(yè)內號稱進入整裝企業(yè)的有歐派定制大家居試點四川宜賓、尚品的homkoo、海爾的U-home、詩尼曼的智慧整裝。

一番觀察后，整裝確實代表未來的大方向，但是要實現商業(yè)盈利模式還有一段較為漫長的路要走。如何尋求1+1大于2的品類擴張，而非單一多品類的百貨形態(tài)拼湊擺放，擴張過程中要堅定為消費者提供核心的服務價值，比如：產品空間展示生活寫實（產品鏈）、產品展示上樣設計包（設計）、產品零售空間計價包（服務）。百得勝的小家居定位相對比較精準；

過去做互聯網的整裝公司，在后臺的定制家居產品是當地的小廠家或大品牌的經銷商合作，真正給消費者提供定制家居服務價值還是當地小廠家或大品牌經銷商，所以互聯網整裝的出口是統(tǒng)一的，故互聯網整裝還是一個概念，它不能給消費者提供真正的服務價值。消費者真正需要的是提供整體的產品+整體的服務+整體的設計、但是要做到這一點互聯網整裝公司是非常、非常難的。

歐派整裝大家居強調的是產品，因為他的產品制造基因很強，尚品強調的是互聯網工具效率的改善，海爾是強調有住互聯網線上接口與海爾全屋定制的線下實體店結合在一起，更多的增加了一個接口；為消費者真正帶來的消費便利性感覺還是一般。

如果我們僅僅停留在一個概念上，而不是去真正實現“更好的用戶體驗和更高的運營效率”，那都是耍流氓

09 定制家具新零售顛覆傳統(tǒng)商業(yè)模式

所謂“新零售”，就是要進行徹底的用戶思維。 如今，定制家居行業(yè)的主體消費人群結構、需求邏輯也發(fā)生顯著變化，我們對比一下尚品宅配和索菲亞在新零售的探索。

尚品宅配超集店，顧名思義面積超級大，此外，還體現了“Collection”集合模式，一是集合各種業(yè)態(tài)，超3000平方米的超級大店，不僅展示了尚品宅配的家居產品，還集合了12 Hours Coffee、Phonenix、泰笛、友寶等品牌，挑戰(zhàn)性地將“家居、時尚、藝術、社交”融為一體，消費者可以在這里吃喝玩樂；三是集合客流，將線上導流過來的和線下商場自然流量的消費者集合到同一個空間。 

相比之下，索菲亞 智慧門店利用智能設備、數字化設備等先進設備，用數據驅動，用場景情感驅動，用場景價值塑造去傳達驅動，用智能人機交互去體驗驅動，將實現傳統(tǒng)零售和“人(客戶)、貨(產品)、場(門店)”三大核心要素的重構。

尚品宅配的新零售門店不再是冷冰冰地看家具，而是能夠待下來，體驗生活方式。與尚品宅配營造的慢生活體驗，讓人們盡量延長在店里的時間不同的是，索菲亞智慧門店是在使用科技手段讓營銷更為精準，進門就能刷臉登錄賬號，漫游3D場景樣板間之后，可以在店內全程進行自主下單，隨意選購，如果是第二次進店，進行人臉識別后導購對他的消費習慣有一定的了解，之后的服務也就更為精準。是在幫助業(yè)主快速買。

10 定制家具下半場競爭表現

定制家具下半場競爭特點：

1、8家主板上市企業(yè)，資本市場的介入，快速提高了行業(yè)的經營門檻，無論是企業(yè)經營管理水平，還是資源的整合，已經是新局面。

2、傳統(tǒng)經營思維，固化的思想，草根創(chuàng)業(yè)已然“找不到北”，

3、全民定制，全民跨界仍在上演，如果不尊重行業(yè)發(fā)展規(guī)律，沿用傳統(tǒng)經營模式，結局一定很慘；

4、價格戰(zhàn)開打，頭部品牌集中程度提高，分公司（工廠）服務半徑縮小，資源相對聚焦，區(qū)域性品牌受到巨大挑戰(zhàn)。

5、并購、重組、O2O、整裝+全屋定制，成為新常態(tài)。