自2017年以來，整裝發展已被公認為泛家裝行業發展的一大趨勢。

本文主要探討兩個問題：1）為什么整裝發展是趨勢？2）整裝發展趨勢下行業的結構將發生哪些變化？

一 、為什么整裝發展是趨勢？

整裝發展成為泛家裝行業發展趨勢，主要原因是內在的，即整裝滿足了家裝消費者“裝修一個家”的需求邏輯。

長期以來，我們行業有個誤區，認為我們行業是家居行業，主要使命就是生產家居產品然后再將產品賣給消費者。而家裝公司只是我們的遠親，時不時地到家居群里來打點醬油。即使算上他們，也只是泛家居而已。

其實不然。因為我們行業的絕大多數消費者都只有一個共同的基本需求：裝修一個家。所以我們是家裝行業。為了區別于傳統的家裝，我們稱之為泛家裝。我們行業的主要使命，就是滿足家裝消費者“裝修一個家”的基本需求。

而整裝則能夠最好地滿足家裝消費者“裝修一個家”的需求。

整裝是一種有效的家裝要素的組織形式：首先，整裝一定有一個整體設計，它使得裝修的各種材料要素的搭配更協調更合理；其次，整裝通過標準化的運營，提高了家裝材料供應鏈的運營效率，不但極大地降低了采購成本，而且還通過有效的管理降低了物流倉儲成本；第三，整裝通過集成營銷的模式，極大地降低了整裝材料和裝修的營銷總成本；第四，整裝解決了家裝消費者“一站式服務”的家裝需求。

整裝運營模式沿襲了互聯網家裝標準化運營的模式，與互聯網家裝的發展思路是一脈相承。或許有人會問：家裝消費者不是個性化需求么？標準化運營的整裝怎么會有“更好的用戶體驗”呢？

理解整裝運營能夠帶來“更好的用戶體驗‘的關鍵，是理解某個標準化的整裝運營不是給每一位家裝消費者都帶來“更好的用戶體驗”而只是給其目標用戶帶來“更好的用戶體驗”。整裝運營滿足的是一部分有著共同個性需求的消費者的個性化需求。

超越消費者個體來理解家裝消費的個性化需求，才能真正掌握整裝運營的真諦。

二、 整裝發展趨勢下行業的結構將發生哪些變化？

整裝運營不僅僅是整裝企業的事。事實上，整裝發展正在帶動整個泛家裝行業發生本質性的變化。

設計主導權是我們在提出家裝要素有效組織時同時提出的一個關鍵概念。設計主導權也就是家裝要素的組織權。在“所見即所得”的家裝要素，特別是材料要素的的組織中，設計主導權也就是銷售主導權。所以，設計主導權是我們理解整裝運營是如何給這個泛家裝行業帶來翻天覆地的變化的關鍵。

家裝公司

家裝公司是天生的家裝要素組織者。但是傳統家裝公司有一多半只是施工要素的組織者。

在傳統家裝模式下，家居商場是材料要素的組織者，雖然這種組織形式越來越多地失去其有效性。而設計要素幾乎處于無組織真空狀態。所以設計主導權也處于失控狀態。

整裝趨勢下家裝公司可能都會成集團化運營，即中小型家裝公司基本都掛靠到全國性的品牌下。所以說，整裝運營競爭基本都是集團性的競爭。

在整裝運營中，設計主導權才真正顯示其銷售主導權的組織力量：設計即銷售。設計主導權在整裝運營總部但不是各個城市的運營分公司。

整裝運營各自形成自己的整裝材料供應鏈。各城市分公司負責施工因素的組織。

問題是：未來是否會形成社會化的整裝施工要素的組織平臺 -- 滴滴裝修？

家居企業

家居企業是指生產并經營建材和家具產品的企業。在整裝發展趨勢下，他們的發展戰略應該做怎樣的調整呢？

我們首先想到的可能是家居企業的大家居戰略。但是，傳統的大家居戰略并沒有能夠實現多品類家居產品之間的整合，最終流落成簡單的多品類戰略。其主要原因，是缺少將多品類整合在一起的機制。

整裝發展讓家居企業看到可以通過整裝運營來形成將多品類整合的機制。

如果引入設計主導權的概念，家居企業往家裝（或整裝）發展的戰略實質，是爭奪家裝要素組織的設計主導權。因為設計主導權也是銷售主導權。

所以，我們將看到更多的大家居企業加入到整裝運營的行列中來。不僅僅是作為整裝材料的供應商，而是整裝運營商。

可以預期，在未來相當長的時間內，在家裝公司與家居企業之間有一場激烈的品牌博弈。在這品牌博弈的背后，實際是設計主導權的爭奪。

在這場博弈中，家居企業明顯處于不利地位。所以，要獲得這場爭奪戰的勝利，保全企業的品牌，可能就必須去做家裝運營。（當然還有一種情況，我們在談到多品類集成經銷模式時再探討。）

全屋定制企業

這兩年全屋定制大熱，獲得了超預期的發展。

如果我們把全屋定制放在整裝大潮中來審視，我們可能更能夠看清全屋定制發展的本質。

科學地定義，全屋定制是整裝的一個子集。但是從傳統家裝家居分裂的角度看，全屋定制卻是與家裝有交集，與家居也有交集。全屋定制中的櫥柜衣柜，是屬于家裝范疇的，而全屋定制中的其他部分，可能更屬于家具范疇。那么，全屋定制究竟是家裝屬性還是家居屬性？

所以我們需要用泛家裝的概念來認識全屋定制。我們需要從整裝的角度來全面認識全屋定制。

全屋定制未來發展是怎樣的？

這依然涉及到設計主導權的問題。

與整裝企業相比，全屋定制企業缺少設計主導權。也就是說，如果家裝消費者先去了整裝公司，可能就沒有機會再來全屋定制企業了。

注意這里我們不要把設計主導權簡單理解成流量入口：1）天貓京東齊家土巴兔是流量入口，天貓至少目前不擁有設計主導權；2）只做基裝的家裝公司也是流量入口，但是全屋定制的一半用戶是先找了家裝公司再又找定制服務的。

這樣來看，設計主導權似乎是一個相對的概念：它是相對于你要銷售的產品而言的。如果你要銷售瓷磚，我在我的設計中包含了瓷磚，那我就掌握了你的設計主導權。這樣理解可能更形象。

整裝公司掌握了全屋定制的設計主導權。所以，全屋定制要在整裝發展的驅使下掌握自己的設計主導權，就必須前突去做家裝。這也是為什么我們看到越來越多全屋定制企業涉足家裝業務的主要原因。

從整裝發展的趨勢看，全屋定制是一個不穩定的中間過渡狀態。

供應鏈企業

今年以來為精裝房、互聯網家裝或整裝提供裝修主材及軟裝的供應鏈企業發展迅速，企業數量不斷增加，一些大鱷如恒大等房地產商也進入到這個領域。

我們的分析是現在做互聯網家裝或整裝已經沒有什么故事好講了，只有踏踏實實地去做好每個工地，但供應鏈可以講故事，上百億甚至是千億的故事。

另外，供應鏈似乎在講完故事后也好做得多。似乎。

這種供應鏈企業的主要服務對象是中小型家裝公司。

但是，我們在分析中也發現供應鏈企業在服務中小型家裝公司時也會遇到設計主導權的問題：究竟是供應鏈企業還是家裝公司擁有最終的設計主導權？從材料整合的角度來看，似乎應該是供應鏈企業。但是，從實際操作來看，卻應該是家裝公司，至少目前是。

然而，整裝供應鏈企業的崛起，卻在另一個方面推動了行業發展。這就是多品類集成經銷模式的崛起。

家居商場

自從我們從家裝要素有效組織的角度來考量家居商場的功能，就會發現它的尷尬。

在商業房地產利潤趨勢下，家居商場的發展與家裝消費者的需求兩者漸行漸遠。家裝消費者要的是少而精具有高性價比的品牌產品，而家居商場則希望更多的品牌更多的經銷商。

家居商場不再是一個有效的材料要素的組織者。

整裝發展的道路上，我們似乎很難見到家居商場的身影。

現在我們講新零售變革。但我們懷疑新零售能夠使得家居商場重新成為有效的家裝要素的組織者。

或者說，家居商場在整裝發展的趨勢下開始被邊緣化了。

家居經銷商

首先注意到家居經銷商絕大多數是單品類經銷代理商。他們在整裝初期有少數一部分會參與到整裝材料的配送安裝過程中，如果整裝運營中材料是依靠當地經銷商來實現服務的。

隨著整裝運營供應鏈體系建設的完善，家居經銷商作為一個整體也開始被邊緣化了。

促使家居經銷商被進一步邊緣化的，是隨著整裝發展趨勢發展起來的多品類集成經銷體系。

雖然傳統家居經銷商作為一個整體將被邊緣化，但是其中極少一部分可能在整裝發展中轉身為整裝運營的城市合伙人，或者是多品類集成經銷體系的經銷商。

軟件賦能

在各行業都積極擁抱“互聯網+”的大背景下，裝企應該配備全信息化的運營軟件來去除不必要的人力成本，讓科技助力裝企高效運營。

互聯網家裝興起就開始初步應用VR、ERP，但是很多企業只是宣傳噱頭沒有真正落地應用起來，客戶體驗到的是偽VR，ERP系統只是單個模塊的應用，沒有將公司運營各模塊串聯起來，裝企的運營效率沒有得到多少提升。

隨著軟件技術不斷發展，針對裝企運營的軟件成功研發出來并實現實際運營落地，賦能整裝運營，有效的縮減運營成本，提升公司各模塊的運營效率，進而整裝模式實現高效運轉。

之前跟綠色家CEO王大川的對話中，綠色家集合家裝行業多年的老兵與軟件研發資深專家組成軟件開發團隊，經過將近3年的研發，成功研發出“綠色家BIM6D系統”，并在綠色家體系中落地應用。綠色家BIM6D系統讓裝企實現全信息化運營，設計師應用VR設計半小時即可完成全案設計，現場與客戶進行交互設計，完成后立即生成可漫游的VR場景，提升客戶體驗感、互動感。ERP系統將公司各模塊串聯起來，實現信息的高效傳遞，整體運營效率較傳統提升5倍。

軟件賦能，讓整裝運營大幅降低成本、提升效率。

第三方服務

整裝運營需要第三方服務，特別是定制產品的測量、生產、配送和安裝服務。

從互聯網家裝開始，供應鏈中的定制就是一大難題。這涉及到定制產品的全國性服務能力，特別是在較短的工地交付期內實現定制產品的精準測量、生產、配送和安裝等服務。

隨著整裝運營的發展，應該有第三方專業的定制生產和服務方出現，完成整裝運營家裝要素有效組織中的關鍵一環。

從這點我們也能看到，整裝運營不是一家企業的事，而是整個行業結構的進化與完善。

需要解釋一下為什么我們認為第三方的定制服務有必要存在。這是因為對于大多數不是從全屋定制轉向整裝的運營，其定制必是其弱點。此時很難有全國性的定制服務與其匹配。

能夠進行全國性全屋定制服務的企業，可能基本上都轉向整裝運營了。

因而，順應整裝運營發展起來的第三方定制生產和安裝服務就顯得十分重要。

“滴滴裝修”平臺

互聯網家裝發展以來，我們有段時間過多地糾結于“產業工人”。

事實上，在互聯網時代，對工地交付所實施的最有效的施工組織形式，可能還是UBER模式。不論是整裝企業內部的UBER系統，或者是社會化公開的UBER平臺，可能是未來整裝運營施工組織最有效的形式。

在UBER系統上，家裝消費者尋找合適的施工人員來完成其裝修施工。施工人員經標準化培訓考核合格后可以掛在系統上，明碼標價。施工完后經驗收合格后獲得相應的報酬。獲得用戶點贊多的可以優先被選擇，甚至還可享受更高的薪酬。

可是這個系統帶來的一個問題是：那時我們還需要整裝運營公司嗎？

多品類集成經銷模式

最后我們來看看由整裝運營所引起的但是沿著另一個方向發展的商業模式。

多年來我們對家居企業的單品類經銷模式已經習以為常，但是這個模式不符合“更好的用戶體驗和更高的運營效率”的發展原則。理由很簡單：

1）該模式要家裝消費者一個品類一個品類去找齊裝修所需要的各個品類的產品。并且因為沒有總體的設計，最終搭配還會有問題。事實上，傳統裝修中的很多陷阱，都來自這個模式；

2）每個品類都需要自己獨立的營銷。所以與整裝運營只需要一次營銷相比，該模式的總營銷成本極高。

但是，傳統的家裝要素組織形式有極大的阻力，限制該模式的進化。甚至本是奔著多品類集成去的傳統大家居戰略，也最終只成了多個單品類經銷。

因整裝運營所帶動，多品類集成經銷模式將逐漸取代傳統的單品類經銷模式。這也意味著傳統家居企業單品類經銷體系將被瓦解。

一個有趣的問題是：多品類集成經銷模式+“滴滴裝修”平臺，是否在未來構成一個穩定的商業模式？

如果對這個問題的回答是“是”的話，那下一個問題是：那此時整裝運營企業還有必要存在嗎？

或者換個問法：此時整裝運營企業的價值是什么？

未來趨勢已定，但還有許多疑問。